家居建材有绝招

内容简介

《家居建材有绝招》作为家居建材企业内训与经销商大会课程“家居建材销售实战情景训练”的完整教材，是家居建材销售中每天都会遇到，却又难以应对的问题系统解决方案，量身定做，操作性，是家居建材导购、店长及销售主管、经理、加盟商必备的实战宝典，更是馈赠员工和经销商的礼物。全书每节分为六大部分，其中“销售情景”！让人明白是什么；“常见应对”诊断分析为什么；“引导策略”教人应该怎么办；“话术范例”授人以鱼；“方法技巧”授人以渔；“举一反三”教人在不同的情况下如何灵活运用。读者每天只需花上几分钟，学会三五句销售妙语，每天多卖三五件家居建材，3天内成为销售高手，妙语连珠、业绩飙升！

目录

序：家居建材销售业绩提升之道
1　卖场迎宾寻机实战情景训练
情景1：顾客独自进入卖场的专业样板间
情景2：顾客一家人来逛家居建材商场
情景3：顾客带装修设计师一起来选购产品
情景4：顾客拿着宣传单进店，指名要看产品
情景5：顾客见到产品就随口问“这件多少钱”
情景6：顾客进店后直接问“你们店有没有××”
情景7：顾客只看产品不说话，对导购爱理不理
情景8：顾客说“你别跟着我，我自己会看”
情景9：顾客进店转了一圈就要离开
2　探测顾客需求实战情景训练
情景10：顾客以前听说过我们的品牌吗
情景11：顾客想买什么类型的产品
情景12：了解顾客的基本情况
情景13：顾客是为自家购买还是单位采购或送人
情景14：顾客是否是购买的决策人
情景15：顾客选择产品重品牌、质量、价位还是其他
情景16：顾客是次装修还是二次装修
情景17：顾客是购买单件产品还是整间房装修
情景18：顾客的购买预算大概多少
情景19：顾客是近期购买，还是看中就立即购买
情景20：顾客看了很多款产品都不满意
情景21：顾客没购买，请其留下联系方式
3　产品展示解说实战情景训练
情景22：简单介绍产品的品牌、材质、产地等基本情况
情景23：展示产品的资质证明
情景24：专业介绍产品的工艺、品质
情景25：借助专业道具展示产品
情景26：从不同角度现场展示产品
情景27：请顾客触摸、使用、体验产品
情景28：请顾客通过敲击听声音来判断材质
情景29：采取FAB法讲述产品的特点、优点与利益
情景30：引导顾客辨别产品质量的好坏
情景31：引导顾客对比其他商品比较感受
情景32：运用顾客见证展示用户对产品的评价
情景33：详细介绍产品的使用说明和建议
4　应对顾客拒绝实战情景训练
情景34：我没听说过这个牌子
情景35：你们这款产品味道重，不环保
情景36：这款产品是个花架子，不实用
情景37：这款产品不错，但感觉不够结实
情景38：这款产品坐上去挺硬的，不舒服
情景39：这种材料是不错，但打理起来太费劲
情景40：这种沙发不经用，两三年就得换，太不划算了
情景41：这款产品颜色太艳丽，与我家的装修风格不协调
情景42：你们的产品太普通，比不上A品牌的
情景43：这款产品太笨重了，搬动起来很不方便
情景44：我看到网上评价你们的产品质量不好
情景45：我听小区的邻居说你们的售后服务不好
情景46：现在春夏季节雨水多，不适合装修，过些时候再说吧
情景47：这种风格已经过时了，现在都没人用了
5　处理价格异议实战情景训练
情景48：这样的单价太贵了，还可以便宜多少
情景49：同样的产品，B品牌比你们便宜多了，而且还有赠品送
情景50：我上次来看还打折呢，怎么现在反而贵了啊
情景51：这又不是实木的，怎么还这么贵啊
情景52：整体定做太贵了，能不能再便宜一点
情景53：你们的产品打这么低的折扣，是不是质量有问题
情景54：我要是多找几个人团购，还能便宜多少
情景55：我看广告说你们全场打8折，原来是骗人的
情景56：别送什么赠品了，直接给我打折就成了
情景57：您申请一下看能不能打7.5折，否则我去别家买啦
情景58：进口跟国产的价格相差这么多，质量上有什么区别
情景59：我今天带的钱不够，改天再来吧
6　交易促成实战情景训练
情景60：你们的售后服务怎么样
情景61：人家买建材送免费安装服务，你们怎么不送呢
情景62：如果家里装修结束剩下了没有动用的装修材料，可以退还吗
情景63：人家买地板、橱柜、壁柜都赠送配件，你们能送吗

摘要与插图

而且相比一般用于制作沙发框架的胶合板，我们使用的这种××框架更结实、更耐用，使用10年以上都没问题。”（用正面、直接的方法提供证据，回答顾客关于框架不结实、不耐用的疑问）
　　话术范例二导购：“先生，我不太明白您的意思，能请教一下您吗？您觉得这款沙发哪里有问题呢？”
　　顾客：“你们的沙发坐垫太软了。用久了会塌的。”
　　导购：“哦，原来您是担心这个，这都怪我没跟您解释清楚。其实沙发坐垫用的海绵分为高泡、中泡、低泡三种，一般来说高泡的海绵比较好，柔软有弹性，回弹还快。我们这款沙发采用的就是这种高泡海绵，而且为了保持沙发的长久使用，还添加了羽绒成分，能保持坐垫长久的弹性，至少能用5年。如果您保养得当，用个十年八年也不成问题。”（强调我们使用的是耐用性更好的高泡海绵）
　　话术范例三
　　导购：“先生，我不太明白您的意思，您能说得再具体点吗？您的意思是我们这款沙发有什么问题吗？”
　　顾客：“我觉得这种布艺沙发不经用，时间久了，布会磨坏的。”
　　导购：“哦，原来您担心的是这个问题。其实您大可不必担心这点，布艺沙发比起真皮沙发其实更经用，相比起来，真皮沙发容易受到气候的影响，而布艺沙发不用担忧环境气候，它的适应性更好。而且我们这款沙发采用的是较厚的绒质面料，不易起球，我们在布套里还垫有一层棉布内衬，就是为了保持沙发套的经久耐用。另外，这种沙发套是可拆换的，如果脏了或是坏了，或者您不喜欢了，只要更换一个沙发套就跟全新的一样了。您觉得呢？”（强调布艺沙发面料易洗、易更换）