提升销售业绩:工具和技巧

内容简介

在激烈的市场竞争中，要提高销售的成交概率，掌握切实可行的销售技巧十分重要。本书作者史蒂芬.谢夫曼是美国销售培训大师，在销售方面有丰富的实战经验，曾经给50多万名销售人员做过培训，他的书已销售上百万册。本书共分为6部分，分别介绍了销售的基本概念，电话销售、基本销售、升级销售、电子邮件销售的技巧，以及实现成交的提问技巧。内容全面、实用，案例丰富，语言风趣，是销售人员提高销售技能的有效工具。

目录

第1部分 基本概念
第1章 推销电话至关重要 2
第2章 依数据行事 8
第3章 市场开拓技巧 13
第4章 从哪里寻找线索 20
第2部分 电话销售技巧
第5章 陌生拜访电话操作技巧 26
第6章 促进电话销售的六条建议 38
第7章 应付“不”的技巧 42
第8章 “台阶”技巧 50
第9章 用第三方举例 59
第10章 有效留言的技巧 67
第11章 后续电话 78
第3部分 基本销售技巧
第12章 两段对话的故事 84
第13章 十二条有效的销售准则 85
第14章 销售是一次交谈 87
第15章 通过非销售手段实现销售 89
第16章 信息收集的作用 91
第17章 销售中的重要步骤——确认 95
第18章 记住人们的购买原因 97
第19章 销售要素——展示、时间表、价格 99
第20章 基本销售准则 100
第21章 关键交流准则 102
第22章 你应该能够回答的问题 106
第4部分 升级销售技巧
第23章 关系的四个阶段 110
第24章 留心假设陷阱 113
第25章 把困难的问题留给自己 115
第26章 回到计划之中 117
第27章 面对变化的六种心态 119
第28章 一位光缆安装员的故事 121
第29章 升级销售信函 122
第30章 大公司的升级销售准则 124
第31章 “只要把注意力放在他身上” 127
第32章 拿出你的便签本 128
第33章 “下一个步骤”是什么 130
第34章 “基于我们今天所讨论的……” 132
第35章 让人们觉得受益 134
第36章 后续追踪过程 139
第37章 情报员策略 141
第38章 “我有一个主意……” 144
第39章 向委员会开展升级销售 148
第40章 承担起责任 153
第41章 讨论价格问题的技巧 155
第42章 关系拓展的技巧 157
第43章 为什么电话销售这么困难 160
第44章 电话销售数据意味着什么 164
第45章 电话的基本动态过程 168
第46章 更多电话销售策略 174
第5部分 电子邮件销售策略
第47章 两封电子邮件的对比 178
第48章 21世纪的销售模式 181
第49章 不要痴心妄想 184
第50章 不要过分依赖电子邮件 185
第51章 关系=约定 187
第52章 不要滥发垃圾邮件 189
第53章 电子邮件的缺点 190
第54章 抢占客户的“要意念” 191
第55章 电子邮件写作的九项策略 193
第56章 与客户建立关系 194
第57章 邮件写作模板 198
第58章 的电子邮件？ 200
第59章 标题技巧 202
第60章 秘密武器——项目符号 205
第61章 署名技巧 208
第62章 电子邮件销售的重要策略 211
第63章 电子邮件的品牌效应 217
第64章 电子邮件和在线快报 218
第65章 关于选入式名单 220
第66章 电子邮件中的链接 222
第67章 “嗨，你想看一下我们的网站吗？” 224
第68章 不能只依靠电子邮件 226
第69章 电子邮件和博客 230
第70章 把电子邮件作为“高层销售”手段 232
第71章 不可原谅的电子邮件错误 235
第6部分 实现成交的50个销售提问技巧
第72章 帮助你与对方建立

摘要与插图

第1部分　基本概念
　　第1章　推销电话至关重要
　　哈佛商学院一位知名教授曾经让他的学生说出事业不成功的要原因，他得到了各式各样的答案，从管理无力、项目糟糕，到产品不好、概念贫乏以及缺少资金。在看完这些答案后，他在全班面前宣布事业不成功的要原因是——缺乏推销技巧。
　　是的，缺乏推销技巧也是你我在从事一线工作时经常面临的问题。不管你干得多努力，如果你无法安排好约会与人见面，如果你进不了门，你就推销不出去产品。
　　要成为一名成功的销售人员，你就得培养一个牢固的潜在客户的基础。要想保持这一基础的牢固，你就得不断地、成功地寻找潜在客户。而要想做到这一点，打陌生拜访电话至关重要。打陌生拜访电话是你在动态的基础上发展潜在客户的、约的方法。这本书的目的就是帮助你以有效的、有利可图的方法来打败你大的竞争对手。
　　你大的竞争对手
　　谁是你大的竞争对手？有意思的是，你可能会说出同行的某一家公司的名字，那么你错了。不管你所说的是哪家公司，我都要说你错了。也许你会说你大的竞争对手就是你自己，你又错了；又或者，你说你自己的能力极限是你大的对手，还是错。
　　今天，你大的竞争对手就是现状。所谓现状就是人们现在的所作所为。如果你懂得这一点，你就能获得成功。其实我们很少有一个真正的竞争对手，我们通常面对的是现状这一真正的对手。记住，你的大多数潜在客户对于他们自己目前所拥有的一切都满意，否则，他们就会给你打电话了。我曾经在一次培训课上说你的头号对手就是现状，一名销售代表举起手问我：“史蒂芬，我从来没有听说过这家公司。‘现状’是哪家公司？”不要转移话题，你的真正对手是客户目前正在做的事。
　　生意从哪来
　　现在我要谈谈困扰着我们众多销售人员的问题。事实上，不管你做什么，有1/3的生意是你总会做成的。请允许我重复一下：有1/3的生意是你总会做成的。
　　在美国，一天24小时，每小时都会卖出大约1000台复印机，每小时会有大约2000部手提电话放号。
　　这些数字说明什么呢？它说明，正如你需要去市场买牛奶一样，确实有人需要你们的产品——这是一种消费者推动的销售。
　　事实上，你我在大街上都见过那些根本毫无技巧可言的人也能进行推销，原因是他们以推销那些消费者驱动的产品为生。你会需要一辆新车，你还会买一台新电视机——成功的销售人员知道，只要他们敲开足够多家庭的门，不管他们怎么做，都能做成1/3的生意。但那就足够了吗？
　　你永远也无法做成的生意
　　然而，有1/3的生意你将永远无法做成。无论出于什么原因，不管你做什么，你就是做不成另外1/3的生意。有时是因为别人，另一个销售人员得到了那笔生意；有时是因为目标公司内部发生了你无法控制的变化。总之，不管是什么原因，你就是做不成那笔生意。
　　通过竞争才能得到的生意
　　剩下1/3的生意是要通过竞争才能做成的。这也正是我们将要讨论的内容，我们将会为你展示如何才能提高你的竞争力，去赢得更多的约会，限度地利用这1，3的机会，这也正是杰出销售人员与平庸销售人员的区别所在。
　　有意思的是，大多数的销售人员只是靠接受的那1/3的生意为生。就是说他们只是接收订单。
　　事实上，有一个人在时代广场推销一个小钱包那样的纸盒，他所做的只是站在那儿吆喝：“买吗？买吗？买吗？买吗？买吗？买吗？买吗？买吗？”知道吧，他所做的就是说这么一句话，但是他也卖出去了一些纸盒。这件事说明了一些关于整个推销过程的问题：如果你见了足够多的人，你总会成交一些生意的。