回款比销售更重要

内容简介

回款是销售工作中永恒的重要话题，它不仅是衡量一家企业经营管理水平高低的尺码，也是企业老板衡量销售人员是否合格的主要标准之一。在金融危机背景下，对面临资金紧缺危险的企业来说，回款是生死攸关的大事。　　本书作者在自己担任多年企业总经理和营销咨询顾问，对企业回款管理深入了解的基础上，站在企业管理的高度，收集了大量有关回款的真实案例，运用生动活泼的语言，深入浅出地讲述了回款的重要性、计划、方法和技巧等，为一线的销售人员做好回款管理工作提供了一本“读之能用，用之能灵”的实用指南，对企业营销和销售管理人员以及总经理也会有所启发。

目录

序回款才是硬道理
前言
第一章 回款：销售能力的证明
第一节 销售计划，让回款“名花有主”
第二节 六力修炼，让回款“无所借口”
第三节 察微知著，看清回款背后的问题
第四节 精于沟通，轻松回款在话中
第五节 通晓策略，搞定回款有方法

第二章 回款：销售管理的真实体现
第一节 制衡有度，销售博弈为双赢
第二节 层次分明，回款心中有丘壑
第三节 有效回款，管理客户为上策
第四节 加强回款，赊销管理是基础
第五节 讨回货款，该出手时就出手

第三章 回款：玩转资源才有价值
第一节 玩转政策，销售回款必修课
第二节 读懂客户，销售回款并不难
第三节 资源易得，销售回款为前提
第四节 掌握回款，玩转资源需手段
第五节 巧用客户，回款源头活水来
第六节 淡季销售，有效回款落谁家

第四章 回款：终端销售不可疏忽
第一节 终端建设，销售回款基础工程
第二节 搞定分销，回款才能良性循环
第三节 有效终端，小客户也能大回款
第四节 终端促销，顾客掏钱是关键

第五章 回款：企业生存的必要条件
第一节 回款重要，还是销售重要
第二节 回款困难，先从自身找原因
第三节 掌握规律，让回款步步为“赢”
第四节 “亲现款，远赊销”才是根本
后记
参考文献

摘要与插图

第一节终端建设，销售回款基础工程
　　销售人员都很清楚？终端是产品销售的窗口，终端销售是业务回款　的支撑点。终端若没有强势销售能力，回款就缺乏基础，没有保证，再　厉害的销售人员也只能“望款兴叹”！
　　终端工程的建设任重道远。各企业、各品牌终端工程的建设几乎都形神相似了，导购、POP、地贴、吊旗、展位形象、产品展示等都是那么抢眼、壮观，但是某些品牌为何在终端销量上总是不尽如人意呢？
　　终端建设的突破点在哪里呢？
　　企业总是强调终端化，大笔大笔的资源投放下去，溅起的浪花却犹如石沉大海那般，没有多少壮阔的波澜。市场人员下来检查、调研吧，得到的答案是做得很到位，形象很突出，导购很出色，消费者的眼光能被抢住。
　　是的，消费者眼光能被抢住，消费者的心能被抢住吗？我们的眼睛能看到很多东西，我们的心却不一定能看到，有的时候“我们的眼睛总是欺骗自己的心呢”，眼睛看到的东西和大脑的接受信息有时也能张冠李戴。所以在终端建设中，不仅要学会抓住顾客的眼球，还要抓住顾客的心。
　　有一句话讲得好：“哪怕世界上的产品，有的广告，如果消费者不到终端购买它们，也无法完成销售！”如果在建设终端销售的基础工作中，细分终端突破的要素，抓住消费者日常消费的心理，抓住影响日常终端销售的主要因素，有可能会使销售别开生面，另有一番风景。
　　下面看看在日常终端销售中能发挥重要影响的六种力量。