商务谈判学

内容简介

《商务谈判学》博采当代国内外商务谈判理论与实践之精华，形成“理念一战略一过程”的商务谈判理论体系，坚持理论与实践相结合、基础内容与知识扩展相结合、系统分析与案例学习相结合，全面介绍商务谈判的基本知识与策略技巧，具有一定的创新性、前瞻性与实用性。
　　《商务谈判学》可作为高等院校工商管理类专业本科生教材，也可供企业界人士阅读。

目录

第一章　商务谈判概述
本章学习目的
第一节　商务谈判的含义
第二节　商务谈判的发展及功能
第三节　商务谈判的类型与内容
第四节　商务谈判的程序与模式
第五节　商务谈判学的研究内容与方法
本章小结
本章思考题
案例

第二章　商务谈判理念
本章学习目的
第一节　商务谈判的理论基础
第二节　商务谈判的基本理念
第三节　商务谈判的基本原则
本章小结
本章思考题
案例

第三章　商务谈判战略规划
本章学习目的
第一节　商务谈判调研
第二节　商务谈判战略
第三节　商务谈判计划
本章小结
本章思考题
案例

第四章　开局谈判
本章学习目的
第一节　开局谈判及其影响因素
第二节　开局谈判的主要内容
第三节　开局谈判策略及基本要求
本章小结
本章思考题
案例

第五章　磋商谈判
本章学习目的
第一节　报价与价格解释
第二节　价格评论与讨价还价
第三节　让步与拒绝策略
第四节　僵局及其化解策略
本章小结
本章思考题
案例

第六章　签约与履约谈判
本章学习目的
第一节　签约谈判的策略
第二节　履约谈判的策略
第三节　索赔谈判的策略
本章小结
本章思考题
案例

第七章　商务谈判心理
本章学习目的
第一节　影响商务谈判的心理因素
第二节　商务谈判的心理素质与状态
第三节　商务谈判的心理策略
本章小结
本章思考题
案例

第八章　商务谈判沟通
本章学习目的
第一节　商务谈判沟通基本原理
第二节　商务谈判沟通的方式
第三节　商务谈判沟通策略与技巧
本章小结
本章思考题
案例

第九章　商务谈判礼仪
本章学习目的
第一节　商务谈判礼仪概述
第二节　正式谈判礼仪
第三节　辅助谈判礼仪
本章小结
本章思考题
案例

第十章　跨文化商务谈判
本章学习目的
第一节　跨文化商务谈判概述
第二节　跨文化商务谈判策略
本章小结
本章思考题
案例
主要参考文献

摘要与插图

（一）两极探测
　　一般来说，在谈判之初卖方会报出卖价，买方会报出买价，形成商务谈判的两个。两极探测的策略性在于，通过各自的报价，探测对方价格接受的可能性，即卖方以此探测买方接受卖方的卖价的可能性有多大，同样，买方也以此探测卖方接受买方的买价的可能性有多大。两极探测的策略性行为，规定了谈判双方谈判的可能性区间，即进一步的谈判只可能在这一区间内进行，但并没有表明谈判一定可以进行。如果任何一方认为对方的报价太离谱，谈判就有可能破裂。
　　（二）共认区探测
　　在谈判继续进行的情况下，经过不断的讨价还价，双方都在逐步缩小谈判的区间，即卖方降低卖价，买方提高买价。在这个过程中，如果对方报价进入己方可接受范围，即买方报价不低于卖方卖价，或卖方报价不高于买方买价，就说明谈判双方存在共认区间。
　　（三）底线探测
　　在存在谈判共认区的情况下，谈判双方的策略性行为集中于谈判剩余的分割。为了获取的谈判剩余，谈判双方的讨价还价目的在于不断探测对方的底线，即卖方要探测买方的买价，买方要探测卖方的卖价。成交价越接近买方的买价，卖方的剩余分割越大；同样，成交价越接近卖方的卖价，买方的剩余分割越大。
　　（四）条件互换
　　价格是商务谈判的主要交易条件，此外还有数量、质量、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等其他一系列其他交易条件。在商务谈判中，主要交易条件与其他交易条件在一定条件下可以互相交换，换言之，主要交易条件的提高与降低，可以通过降低或提高其他交易条件来补偿。例如，降低价格一定程度上可以通过加大购买数量、提高现期支付比例等条件来交换；同时，其他交易条件也可以互相交换。谈判双方可选择不同的交易条件互换以及互换的程度，因而有时坚持某一交易条件实际上只是一种策略性行为，目的是为互换交易条件增加筹码。