达成交易的谈判:谈判大师的制胜秘诀

内容简介

现实生活中，每个人都是谈判者，大家同坐在社会这一巨大的谈判桌前。小到针头线脑，大到金融巨资；平凡到家庭主妇跟售货员讨价还价，到商业巨子在商场上挥斥方遒。所有人都在经历着谈判、感受着谈判。但是，并不是每一个人都能够成为谈判大师，只有那些有心之人，才会从这本《达成交易的谈判：谈判大师的制胜秘诀》中找到一条成功之路。作为谈判者，你不知道坐在谈判桌对面的人有着怎样的谈判功力，甚至直到双方坐在谈判桌前面才开始了第一次的交谈。但是，无论对方实力如何、背景如何，只要你拥有谈判大师的制胜秘诀，你就是成功者。

目录

第一章 站在谈判门外
1．1 什么是谈判
1．2 什么决定谈判的成败
1．3 什么才是我们要的
1．4 什么都可以谈判吗
1．5 什么时候需要进行谈判

第二章 谈判上半场
2．1 如果你想要1个，告诉他，你要10个
2．2 哦，我真的不愿意把它卖出去
2．3 不行不行，这个价格可不行
2．4 关于价格，我想我们还是再谈谈吧
2．5 好吧好吧，我了解你的感受

第三章 中场不休息
3．1 困境、迷途和末路
3．2 立刻向对方要求报酬
3．3 一半一半，这可不是个好主意
3．4 如果他没有决定权，你也不要告诉他你是老板

第四章 谈判下半场
4．1 恩威并施
4．2 好吧，我让步
4．3 先声夺人
4．4 好吧，你赢了
第五章 谈判原则
5．1 确定对方的态度
5．2 你来起草合同

第六章 谈判力量
6．1 道德的力量
6．2 风险的力量

第七章 谈判时间
7．1 这个时间适合谈判吗
7．2 这个环境适合谈判吗

第八章 谈判信息
8．1 知彼知己（上）
8．2 知彼知己（下）

第九章 向对方施压
9．1 如果你们再不做出决定，我们将会……
9．2 站起来，把手放在门把手上
9．3 我想我们只有一次交谈的机会了

第十章 谈判氛围
10．1 不要恐惧谈判
10．2 带着自信去谈判
10．3 取悦对方
10．4 掌控对方的情绪
10．5 借力使力
10．6 学会装傻

第十一章 谈判技巧
11．1 谈判开场白
11．2 认清你的对手
11．3 建立信赖关系
11．4 让你的脚尖踩着他的脚后跟
11．5 以退为进
11．6 保全双方利益
11．7 谈判中的个人情感

第十二章 性格谈判
12．1 与平和型性格的人谈判
12．2 与活泼型性格的人谈判
12．3 与型性格的人谈判
12．4 与力量型性格的人谈判
12．5 你是哪一种谈判者

第十三章 谈判修为
13．1 以沉默应万变
13．2 坦然承认错误
13．3 不卑不亢
13．4 坚守道德
13．5 做的打算，收获适当的惊喜
13．6 细节与礼仪

摘要与插图

第一章　站在谈判门外
　　1.1　什么是谈判
　　谈判，简单来说，指的是双方或者多方围绕一个共同的话题进行讨论、磋商并且提出解决方案的过程。美国纽约谈判学会会长、知名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在《谈判的基本原理》一书中写道，“谈判是人们为了改变相互关系而交换观点，为了取得一致而磋商协议”的一种行为，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益”的一种过程。所以说，谈判谋求是双方或者是多方共同的利益，是一种双赢的艺术形式。
　　70年代初期，纽约报业印刷工人为了增加工资和反对报社采取排字自动化的节支措施，在以“讨价还价不让步”闻名全国的印刷工会伯特仑·波厄斯的领导下，发起了两次使报业瘫痪的罢工。印刷工人坚持目标，毫不退让，在谈判桌上获得了全胜，赢得了一系列看似成果卓著的协议。但是，报社却在经济上受到了致命的打击。先是三家大报社合并了，继而终于倒闭了。于是，纽约只剩下一家晚报和两家晨报，数千名报业工人失业而无处谋生。
　　这样的谈判无疑是一次失败的谈判，即使报社工人在一定程度和时问内获得了胜利甚至是利益上的保全。但是，自己赖以谋生的地点已经被自己亲手关上了大门。所以说，要想在谈判中保全自己的利益，同时也要兼顾到对方的利益所在，不能一味只顾追求己方的利益，而置对方的利益于不顾。那么，到头来，毫无收获的只能是自己。
　　作为的谈判者，想要赢得谈判，保全己方的利益，就必须具备各方面的素质。只有加强自身谈判素质的修养，才能够在谈判中把自己的能力发挥得淋漓尽致，赢得一场漂亮的无硝烟之战。