销售管理实务

内容简介

《销售管理实务》为高等职业教育市场营销专业规划教材。《销售管理实务》按照“项目”教学模式的要求，从销售经理的角度，将销售经理的工作职责分成了19个教学项目：制定计划、组织构建、销售分析、薪酬设计、人员激励、绩效考核、客户管理、投诉处理、服务管理、忠诚度管理等。尊重销售经理的职业特征，注重销售经理的职业能力培养．《销售管理实务》教学内容分为“项目描述”、“项目分析”、“相关知识”、“项目实施”、“归纳总结”、“拓展提高”、“练习与实训”几个模块。中心是解决项目实施问题，体现理论为实践服务的特点。为帮助学生理解、引导学生思考，在每一项目中还穿插有“实例”和“链接”，体现学生的主体地位。　　《销售管理实务》可作为高等职业院校市场营销专业的教学用书，也可作为企业销售经理培训用书。

目录

前言
项目1　如何成为一名销售经理
项目2　销售计划的制定
项目3　销售定额分配
项目4　销售组织构建
项目5　销售人员的选聘
项目6　销售人员培训
项目7　销售人员薪酬制度的设计与执行
项目8　销售人员激励
项目9　销售人员绩效考核
项目10　销售分析
项目11 销售成本控制
项目12　客户关系管理
项目13　分销商选择
项目14　分销商激励
项目15　渠道冲突解决
项目16　客户投诉处理
项目17　客户服务管理
项目18　客户满意度管理
项目19　客户忠诚度管理
参考文献

摘要与插图

项目1　如何成为一名销售经理
　　项目描述
　　 销售管理课程的培养目标是打造一支强有力的销售经理队伍，但没有哪一个销售经理是从刚出校门的毕业生中选拔的，销售经理是从众多的销售人员中脱颖而出的，所以要求销售经理必须先是一个的销售人员。
　　知识目标：了解销售人员的职业道路，掌握销售人员的角色定位，树立正确的职业心态。
　　能力目标：有意识地培养自己的经理人品质，能够运用销售经理的职能和技能，做好销售管理工作。
　　一个销售人员从众多的同行中脱颖而出也并非易事，销售经理需要具备经理人的思维和品质，需要具备相应的管理技能，不能仅仅看到销售经理优厚的待遇和诱人的权利，还要看到经理所承担的职能和职责。清楚了这一点，并有意识地自我培养，一个销售经理诞生了。
　　知识点：
　　销售人员的角色定位
　　销售人员应有的心态
　　销售经理的品质
　　销售经理应承担的职责与享有的职权
　　技能点：
　　销售经理的基本职能
　　销售经理的必备技能
　　销售经理的角色定位
　　相关知识：
　　1.我适合做销售吗？
　　无论是从薪酬角度，还是从职业发展角度考虑，销售都是一个吸引人的职业，它能给从业者提供广阔的发展空间。