终端是金:门店促销与现场销售的8大策略

内容简介

影响时空管理丛书由影响力训练集团组织十几位专家、几十位学者、上百位培训界精英历经三年时间精心创作，内容注重实战，以解决企业管理实际问题为导向；论述深入浅出，通俗易懂；工具多、方法多、案例多，且经过多轮培训课程使用并经过多次修订，受到各层次管理者的欢迎和好评。本书围绕促销员所具备的综合素质以及铺货、促销氛围、促销手段选择等促销准备工作的情况，对是否正确探测出顾客的真实需求，介绍、演示产品的方法是否正确，对顾客异议的处理，对成交信号、方法的掌握等，进行了系统全面的介绍。

目录

策略1 促销员的16项修炼 1
　　　　　　1.1 促销员应有的3种意识 2
　　　　　　　　工具 促销员4S服务原则 8
　　　　　　　　案例讨论 出乎意料的态度 11
　　　　　　1.2 促销员必备的3大能力 12
　　　　　　　　工具 促销员综合能力训练方案 18
　　　　　　　　案例讨论 尴尬的促销员 19
　　　　　　1.3 促销员的4项礼仪要求 19
　　　　　　　　工具 促销员仪表礼仪自检表 20
　　　　　　　　案例讨论 一笔巧妙的账 26
　　　　　　1.4 促销员必备的6类知识 27
　　　　　　　　工具 促销员工作职责与规范 29
　　　　　　　　案例讨论 手机促销员准备充分吗 32
　　　　　　本章小结 33
策略2 做好促销的准备工作 34
　　　　　　2.1 铺货到终端的5个关键点 35
　　　　　　　　工具 终端铺货情况检查表 43
　　　　　　　　案例讨论 如此歧视铺货能否成功 44
　　　　　　2.2 吸引顾客的6种定价方法 45
　　　　　　　　工具 吸引顾客的6种定价方法 45
　　　　　　　　案例讨论 西服店分阶段折扣促销为哪般 46
　　　　　　2.3 选择宜的促销手段 47
　　　　　　　　工具 赠品管理工作表 52
　　　　　　　　案例讨论 一次冷饮促销活动 55
　　　　　　2.4 营造促销氛围的3种手段 56
　　　　　　　　工具 促销现场的布置 56
　　　　　　　　案例讨论 一次彩电促销的氛围布置 58
　　　　　　2.5 有利于产品销售的陈列 59
　　　　　　　　工具 常见的6种错误陈列 59
　　　　　　　　案例讨论 手机机模的陈列 64
　　　　　　本章小结 66
策略3 初步接触潜在顾客 67
　　　　　　3.1 了解顾客的3个方面 68
　　　　　　　　工具 顾客的购买行为阶段及其特征 71
　　　　　　　　案例讨论 未来消费潜力的群体并非“有钱人” 72
　　　　　　3.2 接近顾客的5大原则 73
　　　　　　　　工具 促销员热情相迎自检表 75
　　　　　　　　案例讨论 热情的小刘为什么销售没有成功 77
　　　　　　3.3 接近顾客的3大关键 79
　　　　　　　　工具 促销员接近顾客的8种方法 83
　　　　　　　　案例讨论 促销员错在哪里 84
　　　　　　本章小结 85
策略4 细心揣摩顾客的需求 86
　　　　　　4.1 仔细探察，看出顾客需求 87
　　　　　　　　工具 向顾客产品的5大要领 90
　　　　　　　　案例讨论 着急的促销员 90
　　　　　　4.2 耐心询问，问出顾客需求 91
　　　　　　　　工具 问题性询问准备表 94
　　　　　　　　案例讨论 两个老板娘有何不一样 97
　　　　　　4.3 认真倾听，听出顾客需求 98
　　　　　　　　工具 真正理解顾客讲话含义的5个途径 102
　　　　　　　　案例讨论 刘先生为何没购买 103
　　　　　　本章小结 104
策略5 热情介绍并演示产品 105
　　　　　　5.1 介绍产品的方法和技巧 106
　　　　　　　　工具 不同产品的介绍技巧 110
　　　　　　　　案例讨论 手机促销员是如何促销成功的 111
　　　　　　5.2 演示产品，展示卖点 112
　　　　　　　　工具 SWAY演示技巧规范表 119
　　　　　　　　案例讨论 一次成功的保暖内衣演示 121
　　　　　　本章小结 122
策略6 巧妙处理顾客异议 123
　　　　　　6.1 顾客异议产生的原因和常见类型 124
　　　　　　　　工具 8种顾客异议比较表 125
　　　　　　　　案例讨论 顾客的异议从何而来 126

摘要与插图

策略1　促销员的16项精炼
　1.1 促销员应有的3种意识
1.1.3 良好的销售意识
3．成本意识
促销员要有成本意识，任何产品的损失都会增加公司的成本。为此，在工作中，促销员要提高警惕，防止一些不规矩的人随手带走产品，或者自己不小心给顾客多装了产品。同时，还要确保产品的安全，要把那些展示贵重产品的展柜和小库上锁，同时还要将商店的票据、凭证、印章和自行保管的备用金、账款等都入柜上锁。另外，还需认真做好安全检查工作，不能有一丝一毫的麻痹大意，要注意将所有应切断的电源切断，以免发生火灾。在离开商店之前，促销员还应认真地再检查一遍，以杜绝隐患，确保商店财物的安全。
4．品质意识
促销员要有品质意识。这里的品质包括两个方面的内容：一方面是产品的品质，一方面是服务的品质。对于产品的品质，促销员要保证交到顾客手里的产品是完好无损的。对于服务的品质，促销员要注意的是售后服务的品质。许多促销员认为顾客交钱就万事大吉了，其实，在成交之后，促销员应当将产品包装好，双手交给顾客，欢迎他再度光临，能送顾客到门口或目送顾客离去，以表示期待之意。
5．改进意识
促销员要有不断改进、不断进步的意识，要把顾客的意见、建议与期望都及时传达给企业，以便制定更好的经营和服务策略，刺激企业生产更好的产品，以满足顾客的需求。
文文是一个刚进入服装领域的促销员，她以前从来没有做过促销员。文文不爱说话，但她工作很认真。她每天回家后都会仔细回忆并整理当天的工作情况，同时利用一切机会征求顾客的意见和建议。很快，文文就成为该企业秀的促销员，并且参考一名顾客的提议，为公司策划了一次成功的促销活动。
6．规律意识
销售的忙或闲、销售的淡旺季、不同时期产品的销售、不同顾客的需求等都是有规律可循的。促销员要在平时的工作中注意积累这些知识，以不断提高自己的素质。
……