销售回款博弈术

内容简介

《销售博弈术回款》从回款的整个过程入手，告诉你如何轻松地追回应收账款，同时还与对方保持良好的业务关系。这套方法包括：如何打催款电话；如何撰写催款信；如何破解各种赖账借口；催款人如何克服讨债时的心理障碍；如何以过人的沟通技巧，攻破债务人的心理防线。此外，作者还教您如何软硬兼施，从法律与心理两个方面双管齐下，让债务人不敢或不会再拖延你的账款。不用文攻武吓，不用死打烂缠，收款自有章法可循和技巧可言。

目录

第一章 做销售，回款才是硬道理
回款——企业的“血液”
赊销是一把“双刃剑”
销售重要，回款更重要
不要做“多卖多亏”的销售员
赊销不等于销售，“销售”才是真正的销售
没有回款的生意不叫生意
管好回款，不要授客户以“柄”
第二章 回款为什么就这么难
内控乏力，为回款埋下隐患
销售员自身不足，回款过程饱受折磨
信用危机使“天平”失去平衡
赊欠随意，造成回款缺陷
拖欠成瘾，客户故意作祟
缺乏品牌感召力，回款难上加难
第三章 未雨绸缪，“铺平”催收前的路
规范签约手续，不给坏账留后路
提升自我，才能成为“收款强人”
加强对应收账款的日常管理
做好内部控制，为回款打好基础
掌握丰富和完善的客户信息
强化意识，让客户养成及时付款的习惯
良好的售后服务是回款的无形利器
第四章 催款前你该了解什么
给债定性
何为债权和债务
什么是讨债代理
讨债时效是什么意思
破产不再是逃债者的“免费午餐”
讨债也可有捷径——申请支付令
诉前保全，你会用吗
调解、诉讼、仲裁之间的关系
第五章 常规手段也可以轻松收款
打电话催款要这样说才管用
谁说催款函不能收回欠款
召开会议，集中解决问题
上门催讨必须讲究策略
因人而异，巧用心理战术
不宜采用的几种催款方法
场合不同，催款手段也不一样
第六章 改变思路，一样的款不一样的收
律师协助，轻松合法收款
“行政施压”也可达到收款目的
银行划账，更加直接
巧借“东风”，使“死账”变“活账”
无钱有力，以劳务代替债务
第七章 在实战中掌握催款技巧
将欲取之，必先予之
巧妙赞美，笑里藏
软磨硬泡，巧“缠”巧“闹”
建立信任，温情感人
顽固阵线，内部攻破
射人先射马，擒贼先擒王
巧设圈套，等其投网

摘要与插图

第一章 做销售，回款才是硬道理
　　回款——企业的“血液”
随着企业的不断发展，很多企业往往把销售看得很重要，而忽略了回款这一环节，这也是现代企业的一个共同特点，这一特点说明各企业还没有把回款当成要任务。“一切向业绩看齐，全力向业绩前进”的理念只体现在销售上，只要把东西销售出去了就是好的。如果只是一厢情愿地去追求业绩，而将企业未来发展的动力——利润，置于脑后，不去考虑企业的回款问题，忽略回款对企业的作用，就会导致销售管理成为纸上谈兵。同时也会使销售人员不考虑客户的信用好坏，为了销售业绩，好坏通吃，对客户缺少严格的信用调查和信用管理，这必然导致企业销售管理失控，使客户拖欠的账款越来越多，使企业流动资金紧张，甚至遭受巨大的风险和损失。长此下去，公司将面临过重的应付利息和呆账问题，导致盈利目标无法实现，甚至影响到公司整体的运营和工作人员的工作积极性。
有人把回款比喻成人的“血液”，人离开了血液就无法生存，企业也一样，回款是维系着企业的生命，关乎企业的生存和发展的血液。没有了回款，企业赖以发展的现金流动就会因为后续无援而干涸，到必将引起资金链的断裂。资金链一旦中断，企业生产就会受到阻碍，整体就无法正常运行下去。到，企业只能宣告破产，结束生命。企业失去了生命，销售人员自然也就失去了依托，失去了生存的空间。
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