一点就通:电话销售业绩倍增指南

内容简介

本书从实际操作角度，系统详尽地解剖了电话销售整个流程中各个环节电话销售人员使用的实用技巧和方法，总结并具体讲解了电话销售岗前准备的5个方面、6种经典开场白、突破秘书－前台－的10个策略、与客户负责人谈判的13项修炼、16类客户拒绝应对策略、18种常用的成交促成法和建立长期信任关系的9种方法。这些方法和技巧实用有效。书中还详尽分析了电话销售人员在不同时期的心态，剖析了电话销售人员的销售策略，读者可以从中受到启发。　　本书适合在呼叫中心或类似机构(如企业专设数部电话线)使用电话进行销售的人员、服务人员、技术支持人员，以及其他所有销售人员和销售管理人员阅读，也适合对电话销售模式感兴趣，准备或正在使用电话销售模式的人员阅读。本书可作为团队培训教材，也可作为电话销售领域研究人员的参考资料。

目录

第一章　电话销售岗前准备的四个方面
第一节　好环境 好心情 好业绩
第二节　因为专业 所以值得信赖
第三节　选对池塘好钓鱼
第四节　你为什么要打“这个电话”
经典故事　吴士宏在IBM的初次面试
第二章　六种经典开场白
第一节　好的开始 成功的一半
第二节　别给客户拒绝你的机会
第三节　经典开场白实例
经典故事　向乞丐学营销
第三章　突破秘书/前台的十个策略
第一节　秘书/前台的“三板斧”
第二节　为什么受伤的总是你
第三节　突破秘书/前台的十个策略实例
第四节　秀才遇到兵
经典故事　巧取九龙杯
第四章　与客户负责人谈判的13项修炼
第一节　知己知彼 百战不殆
第二节　万事俱备 只欠东风
第三节　声如其人
第四节　彬彬有礼
第五节　能用“问”的绝不用“说”
第六节　一个嘴巴 两只耳朵
第七节　把话说到对方的心坎儿上
第八节　腹有诗书气自华
第九节　拒绝“犯罪”
第十节　同理对方及同理自己
第十一节　不做情绪的奴隶
第十二节　金无足赤 人无完人
第十三节　以其人之道还治其人之身
经典故事　攻心为上
第五章　16类客户拒绝应对策略
第一节　“不需要”、“不感兴趣”
第二节　“你寄份资料过来吧/先发份传真过来吧”
第三节　“这事我不负责，谁负责我不清楚”
第四节　“我现在很忙，没时间，以后再说吧”
第五节　“把电话留下，我们有需要的时候再跟你联系吧”
第六节　“我们现在还没有这个需求”
第七节　“我们已经有其他供应商了”
第八节　“你们都是骗子”
第九节　“你们的产品没什么效果”
第十节　“你们的价格太高了”
第十一节　“让我考虑考虑/我需要时间考虑”
第十二节　“××公司不错，我们打算跟他们合作了”
第十三节　“今年我们公司亏损很严重，没钱”
第十四节　“领导还没有决定，等决定好了再给你电话吧”
第十五节　“你们已经打过很多次电话了，以后不要再打过来了”
第十六节　客户一言不发或以“嗯、嗯”声代替
第十七节　几种特殊电话的处理
经典故事　还有更好的办法
第六章　18种常用的成交促成法
第一节　客户抛出的“绣球”
第二节　把“美人”抱回家
第三节　还没有结束
经典故事　“没有我的允许，谁都不许进入那间屋子”
第七章　两个不同时间段的客户跟进
第一节　别让煮熟的鸭子飞了
第二节　善始善终
经典故事　善始善终
第八章　建立长期信任关系的九种方法
第一节　电话跟踪——环环相扣
第二节　手机短信——男女有别
第三节　电子邮件——不要成为垃圾
第四节　亲笔手写信——字字含情
第五节　精美卡片——被遗忘的就是的
第六节　精致小礼品——绝不行贿
第七节　服务——“艺高人胆大”
第八节　联谊活动——团队的力量
第九节　QQ/MSN在线聊天——激情加灵感
经典故事　用虔诚的心敲钟
第九章　五个不同时期电话销售人员的心态剖析
第十章　电话销售修炼——“四个人”
附录一　测测你的倾听与回应水平
附录二　电话销售人员亲和力测试
附录三　电话销售能力掌握表
附录四　本书精彩对白

摘要与插图

第一章 电话销售岗前准备的四个方面
　　第一节 好环境 好心情 好业绩
　　环境的好坏对一个人的成长的影响是很大的，中国古代就有“孟母三迁”的故事，在《苟子·劝学》中也有“蓬生麻中，不扶而直；白沙在堤，与之俱黑”的言论。笔者不打算探讨环境与人生这个大命题，只想和大家分享一点：一个好的环境是可以给自己带来一份好心情的，好心情就可以带来好业绩。就笔者个人爱好而言，比较喜欢将自己工作的环境布置成“环保”的绿色，在自己的桌子上通常会放一盆“节节高”的竹子盆景，办公室的地毯选用墨绿色，在办公室的四周会放置一些四季常青的绿色植物，墙壁上会挂一些风景画，通常是春天的景色。笔者喜欢绿色，因为绿色代表着朝气、希望，同时，绿色能够让人保持一种平和宁静的心理状态。每一个人对颜色的偏好不一样，在布置自己的工作环境时，主色调应选用自己喜欢的颜色。