发掘销售人才

内容简介

商场如战场，销售人员就是企业占领市场的先头部队，没有一家公司是不需要销售人员的。拥有一支由专业水平高、思维开放敏捷、处理问题能力强和踏实敬业的人员组成的销售队伍，是每一位销售将领的心愿。 　　销售员是一种极富挑战性的工作，在浩瀚的商品大潮中，销售员是推展商品的勇士，更是提供商品服务的催产士，还是经济活动的魔术师。在市场经济条件下，企业产品的销售离不开销售员，销售员是实现商品交换的“转化器”，推动了社会经济的快速运转。

目录

第一章 销售人员的特质与类型 第一节 销售人员的定义 一、销售人员的重要性 二、销售组织模式 第二节 销售人员的特质 一、销售人员的个性特质 二、销售人员的心理素质 三、销售人员的能力特征 四、销售人员的动力特征 第三节 销售人员的类型 一、销售人员的分类 二、销售人员的职责分类 第四节 成为销售人员的先决条件 一、基本条件 二、基本素质 三、基本能力 四、基本态度 五、销售人员必备的5种“维生素” 第五节 销售人才之品类——“销售狗 一、为什么叫做“销售狗”? 二、“销售狗”的类型 第二章 做伯乐的智慧 第一节 如何做慧眼伯乐 一、做一个令人信服的伯乐 二、慧眼识贤才 三、聚才小策略 四、广聚良才的七字方针 第二节 巧识千里马 一、谦虚与人才 二、人才队伍建设 三、善于辨别人才 第三章 招聘与测试销售人员 第一节 销售人员的招聘筹划 一、如何招聘销售人员 二、招聘时应注意的事项 三、招聘工作的前期决定 四、人才的困惑 五、招聘的两大关键 六、招聘的分类 七、制订招聘计划 八、销售人员的招聘渠道 九、招聘的负责人 十、招聘应避免的误区 第二节 寻找销售人才——面试 一、面试的步骤 二、做好面试准备工作 三、面试原则 四、面试的目的和作用 五、面试的类型与方法 六、面试过程 七、面试技巧 八、面试应避免的误区 九、面试时应注意的若干问题 第三节 寻找销售人才——测评 一、面试评估 二、测试流程及重点 三、测验的类型 四、心理测验 五、素质测评 六、态度测评 七、创造力的测试 八、销售能力测验 九、测验怪招 十、测验注意事项 第四章 选拔销售人才 第一节 选才的标准 一、的销售人员是天生的吗?_ 二、销售人员的三大共性{ 三、销售人员的教育程度 四、不同性质销售工作的选才标准 五、人才测评与职业倾向划分 六、内部选才的标准 七、选拔销售人才的条件与标准 八、个性选才的标准 九、不恰当选才的成本 十、其他和销售工作有关的个人特征与因素 第二节 选才的技巧 一、如何挑选合格的销售人员 二、择人而“认”人 三、选才的过程分类 四、选才的战略规划 五、揭开销售人员的内心“特质 六、建立合适的招聘测评系统 七、运用科学的方法从求职者中挑选销售人员 八、销售人才的战略遴选法 九、找到销售人才 十、企业选才的有效机制 十一、色的销售人员 第三节 遴选过程 一、遴选流程和步骤 二、确定要的销售人员类型 三、避免遴选中的误区 四、主要遴选工具与方法 第四节 遴选销售人才时应注意的几个方面 第五章 合格销售人员的录用与融入 第六章 新销售人员培训 第七章 销售人员的激励 附录

摘要与插图

这些基本素质构成了销售人员丰富的知识结构，从而指导着他们不断地克服销售障碍，不断地取得进步，进而逐渐地从普通走向，直至向发展。 　　的销售人员先对自己有一个清晰的认知，对自己的追求、期望与定位明确，也就是说，的销售人员对自己的职业生涯具有良好的规划。然后他会根据这个规划，去调整、充实其知识结构，如准备的销售知识、法律知识、销售的专业知识，以及活跃于社会生活中的人际关系、社会角色等社会技能。事实上，销售理念与法律意识、专业知识以及社会技能等反过来又会不断地促使销售人员对其自我认知的提高与调整，如此这般，循环不断地推动着销售人员的成长。 　　具体地说，的销售人员必须具备一定的工作胜任能力，才能完成其个人销售任务，刷新公司的销售指标，进而实现公司的销售战略。销售人员的工作胜任能力，就是指销售人员在完成某项销售任务时，所需要各种能力的备的结合，以使其创造性地迅速完成销售任务。 　　一般地说，销售人员的工作胜任能力由三个方面组成： 　　先是知识。知识是头脑中的经验系统，它是以思想内容的形式为人们所掌握，知识是个人能力形成的理论基础。销售人员需要的知识，既包括宽泛的销售理念、法律知识以及社会交往中的人际关系、社会角色等，也包括销售业务所涉及的专业知识、专业理论等。