151个扩大销售的快捷方法

内容简介

销售是每个企业的命脉——如果生意无法扩大，那么许多公司都将倒闭。所以，企业的销售必须成功，必须长期成功，必须每时每刻都保持成功。　　正因为如此，我们需要一些辨识并联系目标客户的新方法——通过运用这些方法，我们可以了解客户的需求，激发他们购买的兴趣，从而成功地达成每一笔交易。　　《151个扩大销售的快捷方法》将帮助你扩大自己的销售。它打破了销售职能与推销工具之间的沟渠，让两者结合起来，形成而有效的市场组合营销方式。　　《151个扩大销售的快捷方法》向你展示了不同商业模式中的不同销售技巧，并告诉你该如何掌握并利用这些技巧。这些技巧包括：　　品牌营销　　通过已有客户来扩大你的销售　　创造交互式推销　　联系社群　　通过阅读并利用本书中所讲述的方法，你将扩大自己的销售，摘取胜利的果实。

目录

销售的根本：业务发展
101件营销法宝：影响销售的各种方法
业务发展过程分为三个阶段
这也是销售：诚信及客户关系的建设
开始正式的销售周期：每一部分都必不可少
他们可能已经成为了你的客户，但你仍应
把他们视为你销售的对象
清楚地告诉客户：你的产品对他们有何用处
客户终生价值的内涵
商业目标对于潜在客户的影响
你该如何向客户提供增值服务
盘点对业务发展有用的资源
搜集整理间接材料
获得更多理想的客户
回头审视你的销售历程
甩掉沉重的包袱
你有自己的品牌吗？
学会共享资源
“条条大路通销售”
有的放矢地做广告
良好的公众关系可以使你受益良多
“赢得”媒体
大力推广媒体对你的报道
媒体是你的朋友，而不是母亲
让社群来了解你、喜爱你
网站比宣传册更有用
定价策略并不仅仅是提供折扣
交叉促销可以给你带来更多的客户
正确运用展会来进行销售
直销并不一定是的方式
直接推销，电话在特定时刻能起巨大作用
根据客户情况来规划销售区域
坚持寄送直邮信件
发表你的观点，让更多人了解你
深入人心的善因营销
宣讲——让你获得更多客户和更大销售
充分发挥客户的作用
利用事件营销来扩大销售
找到自己项目中的协同优势
树立销售目标，完善销售行为
确定效的战略措施
通过已有客户来扩大销售
与客户建立超交易的关系
更快地完成交易意味着你获得了更多时间来扩大销售
建立良好的协作关系
关注创新
为你的业务安排做计划
利用“发动机”来扩大销售
销售：应当以顾客为导向
建立需求导向型的客户档案
与关键客户建立更广泛和深入的联系
寻找商机——寻找利润
重视客户的市场地位
如何从别人身上获取预算经费
你的销售方式符合客户的偏好吗？
让自己的销售满足客户的需求
充分了解客户所面临的竞争
观察行业情况，探寻销售出路
当机会来敲门时，谁第一个去开门？
根据客户的收入支出来开展业务
销售的一条捷径：弥补员工的空缺
了解客户的兴趣
短期目标是黄金
不要错过任何商机
引入动力机制
利用客户进行假日营销
如何应对政策的调整
将爱国精神作为销售的内生动力
关于展会
参与公益事业可以促进销售
母亲节的营销策划
巧妙利用“信息超载”
勇敢：坚持自己的立场
真诚：分享你和你的故事
善良：表达诚恳的兴趣和关注
轻松地谈论钱的问题：关于定价
轻松地谈论钱的司题：关于附加项目
轻松地谈论钱的问题：关于支付
认识零销售的价值
用店来为你撑起良好的门面
亏本销售的原则
便利店的策略：学会抛砖引玉
知名品牌常邀请名人来增强其可信度
让自己在客户的众多选择中脱颖而出
用商业信恩片来宣传新产品
郑重地感谢你的重要客户
枕头边的巧克力：向客户表达你的关心
从独立顾问身上吸取经验
将自己的毹力与工作结合起来
房产商的销售策略：直接示范
让大业务来激发你的大灵感
营销是硬预算
咖啡店模式：如何吸引顾客
免费手机并不免费
电子商务繁荣的基础：访客
从免费转向收费
互联网营销模式能助你一臂之力
依靠“草根”的力量来获得成功
整合事件营销和公司资源
人们愿意主动帮助非营利性机构进行销售
在画廊和博物馆举办特殊的展会
你想在烧烤的时候有一块挡风玻璃吗？
利用博客来扩大销售
从书店模式中吸取经验
典当行也能帮助扩大销售
折扣让媒体自食其果
老年公寓赠送的免费参观
哈雷公司

摘要与插图

66 如伺应对政策的调整
　　绝大多数行业和公司的发展都会受到政策的影响。实际生活中.政策的变化往往会迅速，而这些变化产生的影响却可能长达数年。不过，无论是意料内还是意料外。新政策的出台总会形成一些动力，而领悟到这一点的商人就可以对此加以利用。
　　如果要利用政策变化所产生的动力，以此来增加销售，那么有以下几种途径：
　　◆获取并学习有关新政策的相关资料，然后传授给客户。
　　◆根据新出台的或更改过的政策来研发新产品和新服务。
　　◆向客户提供咨询服务，并以此作为公司的主要主营业务或附加服务。
　　举个例子，印第安纳州正在逐步取消存货税.于是周边的一些企业从巾找到了商机：他们都将经营场所搬到了这里。因为卡相邻州此时不再有优势了。通过利用这种政策冈素，印第安纳州当地的许多企业扩大了销售。
　　任务列明可能影响生意的各类政策，然后保持对政策面的持续关注：每当有新政策出台时，就考虑一下是否会对业务造成影响。
　　结语既然无法避免，为什么不顺势而为？
　　67 将爱国精神作为销售的内生动力
　　阵亡将士纪念日会引发长达几个月的爱国主义庆典。的确，爱国精神可以作为销售的内生动力。如果你能够结合各种因素进行营销，那么你的销售方案一定丰富而有趣。
　　某餐馆发现，人们在节假口更倾向于外出活动，这造成了其营业额的下降。于是该餐馆想出了一个主意：在节假日举办一些活动，让客户、员工以及它的上游企业都参与其中。这家餐馆没有花费太多的广告预算，但却以的创意获得了成功。具体来说他们是这样做的：
　　◆年度汁划：围绕三个节日来开展活动：阵亡将士纪念日，独立日和劳动节。
　　◆利用互动：请客户、员工以及上游企业共同参与随机问答活动，并提供奖品礼包（包括一份小礼物，一次免费用餐的机会和一面美国。）
　　◆交叉促销：根据特定节日的特点为其他人做广告。并据此来没置游戏规则和奖品内容（比如，为赞助商提供广告，而赞助商为此次活动提供餐具）。
　　◆廉价广告：在餐馆的桌子上放置小，以此来吸引顾客参与游戏，并进行消费。
　　◆免费宣传：联系当地媒体.利用公共关系来报道这一事件。任务在生意不佳时，想方设法搞一些促销活动你可以利用各种内生动力。
　　结语旗帜鲜明地举办活动。
　　68 关于展会
　　我们永远不知道展会如此吸引人的深层原因，然而事实总能证明它的魅力。人们喜爱聚集在一起。我们并没有因为城市化的发展而变得离群索居，相反。我们仍然强烈地渴望参加一些热闹的活动。我们可以通过展会来表达自己对于群体活动的需求，而这又恰恰能帮助公司扩大销售。
　　记住一条规律：不管你是否参加.爬会都会按期举行会有人宣传，会有人参加，会让人激动。更重要的是，有许多具有影响力的客户会参加这些展会。在参展前，请先做好以下几个准备工作：
　　◆列出平时经常与你进行交流的主要群体。
　　◆列出你们进行交流的目的。
　　◆列咄你所参加过的所有展会的共同特点。
　　◆利用头脑风暴，找出展会的特点，并以此与客户群体进行交流。
　　另外，邀请客户来参加展会的方式表现得有趣生动。比方说，给他们寄去邀请函，并在信上这样写：“与我们合作一定能带给你乐趣。为了证明这一点，我们会在礼拜二举办一场吃比萨比赛。请你过来参加吃些比萨吧。”
　　任务把参加展会列入你的年度销售计划。
　　结语世界就是一场嘉年华：买个标志性的腕带，然后戴上它到处逛吧！