内容简介
新产品销售的特殊性是缺少销售的基础。建设基础又离不开销售实践。由此产生一个问题：“销售的可持续”是解决新产品销售的前提。
“可持续”的条件是销售的低成本。低成本的办法是“点规模渗透”。
“点”，是把销售集中在一个城市。
“规模”，是终端铺货量。“渗透”，是在渠道中持续蚕食。
——在集中的基础上完成面积的终端铺货：
——使用几个技术手段，使“货”有所“走动”；
——产生“虹吸”功能，实现产品自发“流动”。
结果是：
1．“点”的数量与“销售数量”成反比：点的数量越少，终端铺货量越多。
2．“渗透”的蚕食方式，减少销售环节，直接掌握流程，用距离优势控制终端。解决货款回笼、管理简单化和主动性得以发挥等问题。
3．从“低成本”和“动力源”（货款回流）两个方面解决销售的可持续，进而解决新项目“立足”和企业“存活”问题。
目录
前言 逼出来的销售套路
过去篇 发现“创业销售”的特殊性
一、这些顽固的习惯做法——“林地主”大红樱桃高高挂
二、创业销售的致命问题——对“习惯做法”的分析
三、“芭东姑娘”的一声叹息——“致命”的经典演义
四、创业销售的十个没有——在“姑娘的叹息”中思考
五、营销总监的创业营销——成败在“有”与“没有”之间
六、创业销售服从创业规律——挖一挖“总监”的病根
现在篇 创造“可持续销售”的条件
一、基础在“持续”中建设
二、持续的条件：销售的低成本
三、持续的关键：销售货款回流
四、持续的五个构件
五、持续的四块基石
以后篇 运用“点规模渗透”的方法
一、什么是“点规模”
二、什么是“渗透”
三、三者间的关系
四、“点规模渗透”的十大功效
附录 “粗放营销”法则，千万使不得
摘要与插图
逼出来的销售套路
1.背景
便携太阳帽的第二代产品开发成功。与第一代比较，除了功能完善外，要的是制造成本大幅度降低。
我认识了一个从新加坡“出劳务”回来的小伙子，他带回来用电脑操纵刮开磨具的新技术。这项技术不再依靠手工，使得开模具的成本大幅度下降。这样，为在帽子的构架上使用注塑件代替金属冲压件提供了条件。这样，占帽子材料成本80％的构架成本下降了80％。
大好事啊！成本的大幅度下降与功能的改进一并解决。大跳跃啊！价格大幅下降与利润小幅增长同时发生。是这个项目开发进程中有决定性意义的事件。
但是，既不能投人有规模的生产，也不能把新产品投放市场。那叫爽快至极，又无奈至极。
为什么呢？
第一代产品有32000件库存。不把它消化掉，生产第二代产品没有资金。不把它消化掉，第二代产品一露面，它就寿终正寝。能不能卖掉这批货，成为这个项目生死存亡的关键。
怎么卖呢？
过去的两年，各样的销售通路都走过了，各种销售方式都试过了，没有稳定的通路与成熟的模式。
辉煌”的产品开发的第二年，在全国建7个办事处，从没有冬天的海南岛到遍地冒油的大庆。一年下来销售成本大于销售收入：卖货收回的钱，还没有为了卖这些货花出去的钱多。如果我坐在松花江大桥上，把货一箱一箱的扔到江里，还赚了销售成本大于销售额的“差价”。
照过去的干法，还要2年时间30万费用显然没可能。万般无奈，怀着几分悲情壮志和背水一战的决心，一个大胆而又颇具风险的想法付诸实施。
2.决战
把一切可支配的资源集中起来握成一个拳头，打北京一个市场，由我亲自坐镇。在一个点上开拓，六条通路陆续推进。
直销：跟着主题相关的展销会、博览会现场销售。现场销售中，通过造势吸引小批发商和商主动跟进。
批发：在木樨园早市租个摊位，每天直接向商、游击队批发。
代理：向各专业批发市场和小商品批发市场的摊位连续供货一续货一结算。
代理：向大商场的专业产品柜台和专卖店，提供系列中的高价位产品，任其卖高价，持续调货供货一结算。
团购：在持续销售中发现集团购买，则触类旁通地选择重点，用专门小组陆续攻击。
兜货：在局部市场形成了气候之后，接受“兜货”（也就是买方把剩余产品一次性全部买走），价格相当于批发价格的60％。
此外，还签了两份大额订单（有30％预付订金）。一份是专门向韩国出口中国产品的贸易公司，另一份是黄山风景区管委会下的旅游品经营公司。
3.辉煌
从正月十五那个傍晚，一辆12米长的载重大货车，以超重的负荷，向着北京进发。到五月中旬的一个上午，～辆小卡车把3000件产品“兜”走为止，历时四个半月，32000件产品销售告罄。战果辉煌：
——销售数量，约等于前三年销售数量的总和；
——销售成本，相当前三年总销售成本的1／17；
——销售回款，除少量大商场待结算货款外是100％；
——销售价格，六种方式平均相当于原批发价的90％。一批出货的那天中午，全班人马9个人，在北京南四环的“城外城”对面的烤鸭店大吃一顿以示庆祝。下午，给跟着我披星戴月死打硬拼的勇士们放了假，自己走进了一家洗浴中心。
大镜子里看到了一张几乎是小了一圈的黑瘦黑瘦的脸，一种无名的酸楚在胸中涌动。脱下皮鞋看见了鞋底上的洞，突然百感交集眼泪不由自主。此时的我多想找一个没人的地方放声大哭一场……
这是一段惊心动魄的历史，绝路逢生的幸运，死打硬拼的奇迹，厚积薄发的辉煌。好像在漫漫长夜里苦苦的
