商用心理学全集

内容简介

有这样一个故事：一把坚实的大锁挂在大门上，一根铁杆费了九牛二虎之力，还是无法将它撬开。钥匙来了，它瘦小的身子钻进锁孔，只轻轻一转，大锁就“啪”地一声打开了。
　　铁杆奇怪地问：“为什么我费了那么大力气也打不开，而你却轻而易举地就把它打开了呢？”钥匙说：“因为我解它的心。”
　　了解锁芯，容易；涧察人心，还容易吗？
　　常常听到这些感慨：“人的心，比海深”、“知人知面不知心”、“赚了钱，伤了心”……毫无疑问，我们都渴望读懂人心，因为“得人心者得天下，“人心齐、泰山移”……这些真知灼见都直指人“心”！
　　一切有意义而持久的变化都先从内任开始，商用心理学将教会你如何赢在人心！

目录

第一章　商务场合的身体语言破译战术
第一节　破译身体语言密码
身体语言与有声语言
身体语言是人人都能“读”懂的大众化语言
第二节　头部语言的破译
摇头晃脑者唯我独尊
拍打头部的后悔心情
交谈时抹头发的人问心无悔
用点头的方式激发对方的思考及进取心
点头不一定是肯定的答复
歪着脑袋倾听
第三节　面子的观点倾诉
注视脸的表情可提高透视力
脸型不同的人性格不同
失去平衡的脸会刻画感情的变化
当无法看出对方的表情时，就从他（她）的左脸判断
想隐藏自己，本性却会不经意地表露出来
第四节　会说话的眼睛
注视、凝视与瞥视
对话时的目光
影响眼睛使用的其他因素
特殊情境的眼睛使用
第五节　随心而变的眉毛
眉毛的“动作”所透露的心理信号
眉毛的形状所透露的心理信号
第六节　鼻子上的心理信号
他为什么摸起了鼻子？
鼻子大代表能力强吗？
第七节　嘴巴不出声也会说话
嘴形所透露的喜悦和无奈
嘴唇的变化所透露的性格信号
拉动嘴形的微笑
第八节　手的心理破译
搓手的心理信号
双手攥在一起的心理信号
指尖相碰的姿势所透露的心理信号
第九节　握手的心理含义
控制性和屈从性的握手
谁先伸出手？
握手的风格
第十节　手势的心理含义
故意利用手掌的姿势进行欺骗
手掌的威力
第十一节　指尖上的心理“舞蹈”
拇指的心理信号
食指的心理信号
中指的心理信号
无名指的心理信号
小指的心理信号
手指交叉的心理信号
食指交叠的心理信号
第十二节　多“情”多“义”的腿和脚
扳腿的心理信号
抚摸腿的心理信号
踝对踝双腿交叉的心理信号
膝对膝双腿交叉的心理信号
踝对膝双腿交叉的心理信号
双腿缠绕的心理信号
双足的丰富心理信息
站立时腿、脚的语言信号
坐姿中的腿、脚语言信号
由步伐识人
第十三节　破译撒谎者的身体语言
识别撒谎时的身体语言
注意撒谎者的眼睛
注意撒谎者的四肢动作
注意撒谎者鼻子和嘴
注意撒谎者伪装出来的身体语言
注意撒谎者的微笑
注意撒谎者的微观身体语言
和撒谎者交谈时的观察点
第二章　商务场合的细节　识人战术
第一节　从选择座位来识别人的性格
选择位子的学问
由公共场所的位子选择看性格
照片、影片中透露的信息
第二节　从颜色喜好上轻松识人
偏好红色的人
偏好绿色的人
偏好黄色的人
偏好蓝色的人
偏好紫色的人
偏好黑色的人
偏好白色的人
偏好灰色的人
第三节　从各种交往细节　识别人心
敲门声告诉你访客是何种人
戴眼镜的心理信号
从端咖啡杯的姿态透出性格
从使用手提包的习惯识人
从拿麦克风的方式轻松识人
第三章　读懂消费行为的心理分析战术
第一节　顾客需要的一般分类
天然性需要和社会性需要
物质需要和精神需要
第二节　顾客的心理特性
顾客想要获得什么？
顾客希望成为什么？
顾客希望去做什么？
第三节　消费者的特殊心理
“求异”心理
从众心理
逆反心理
猎奇心理
虚荣心理
馈赠心理
疑虑心理
第四节　顾客的购买动机
商品动机
爱顾动机
第五节　购买的心理阶段分析
注意阶段
兴趣阶段
欲望阶段
信赖阶段
决心阶段
购买阶段
满足阶段
第六节　生活环境对消费者心理的影响
政治环境
经济环境
社会环境
科技环境
家庭环境
第七节　商品本身对消费者心理的影响
商品质量
商品外观
第八节　服务和购物环境

摘要与插图

第一章　商务场合的身体语文破译战术
　　第一节　破译身体语言密码
　　身体语言是信息发送者把要发送的信息，通过仪表、姿态、神情、动作输送到信息接受者的视觉器官，再通过信息接收者的视觉神经作用于大脑，从而引起积极反应，实现信息发送者的目的的过程。
　　一个人的身体语言，主要是指他（她）从实现其活动的目的出发，通过自己的仪表、姿态、神情、动作等，将自己的指令、意向传达给他人，以达到影响和支配被的目的，使活动按照自己设计的方向进行。
　　身体语言与有声语言
　　身体语言和有声语言是语言的两种形式。人们在社会交往活动中，有时二者单独使用，有时将二者合用。
　　先，就身体语言和有声语言单独使用来看，有人只用有声语言传递信息，其间没有（相对而言）身体语言配合；有的人只是用身体语言传递信息，其间没有有声语言配合。喜剧大师卓别林就是一位的身体语言大师，他就是凭着自己的各种体态来把各种剧情内容生动地传达给观众的。
　　其次。就身体语言和有声语言合用来看，人们在用有声语言发送信息的同时，往往要辅以身体语言，即我们过去常说的“以姿势助言语”之类。一般说来，人们总是把有声语言和身体语言结合起来运用，只不过有技巧高低之分。
　　人类老的交际手段就是有声语言，而人们在说话时是离不开表情动作的。有研究表明，在远古时代。人类的有声语言还不太发达的时候，交际时表情动作格外丰富。就是到了人类的有声语言丰富发达以后，交谈时表情动作也仍是必不可少的。我们的祖先早就意识到了这一点。
　　我国战国时期的思想家孟子说：“征于色，发于声；而后喻。”也就是说；说话要表现在神态上．表达在言辞中。