内容简介
以大客户经理的实际岗位职责为出发点，从大客户经理岗位描述，大客户销售基础认知，大客户采购需求分析，大客户销售策略，大客户拜访工作设计，向大客户产品，大客户销售占该处理，大客户销售成交策略，大客户销售顾问式技术，大客户经济管理10 个方面，对大客户经理在工作中面临的问题进行了全程式知道，并对大客户经理掌握的管理技能及进行了归纳和提炼，便于大客户经理徐素抓住工作的核心和关键，深入理解该网为所需要的各种知识和技能，是大客户经理进行率，规范化管理和迅速提升自身能力的参照范本。
目录
第一章伽客户经理岗位描述
大客户经理职位说明
大客户部的组织结构设计
附录1高低效行为对照表
附录2经典案例解说
附录3工作技能检测和思考要点
第二章大客户销售基础认知
第三章大客户采购需求分析
第四章大客户销售策略
第五章大客户拜访工作涉及
第六章向大客户商品
第七章大客户销售障碍处理
第八章大客户销售成交策略
第九章大客户销售顾问式技术
第十章大客户经营管理
附录
摘要与插图
第一章 大客户经理岗位描述
第一节 大客户经理的职位说明
大客户经理的角色随供应商或客户关系的变化而变化，大客户经理的职责在于跟踪与服务关键客户，确保业务的顺利发展。
本节将详细说明大客户经理的职位内容。
一、大客户经理的岗位职责
大客户经理的岗位职责，主要包括以下几方面。
建设与管理大客户部的日常工作，制订大客户推广计划并负责落实。
带领部门同事有效开展大客户的发掘与销售任务，完成年度目标。
建立完整的大客户服务与管理体系，制订大客户销售策略与服务方案，根据公司战略要求进行完善与修正。
计划并实施大客户营销活动，推广企业品牌。
维护大客户关系，与客户保持良好的合作关系，进行科学的客户关系管理，及时有效地为大客户提供高品质服务以保证客户满意度。
参与大客户调研，协助销售进行新行业和大客户的开拓、联络和服务。
准确了解客户需求，清晰及时地传达大客户与公司团队之间的信息。
进行长期规划，研究业务环境、客户和竞争对手的行为，制订成功的战略计划。
二、大客户经理的工作内容
大客户经理需根据企业实际，开展大客户开发、服务等工作，同时，完善大客户团队管理，合理配置人员。
1.了解客户需求，识别与定位大客户
大客户经理在进行大客户初级管理工作中，先须了解客户需求，识别和定位大客户，此阶段主要完成以下工作，如表1-1所示。
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