渠道管理:如何激活经销商

内容简介

本书结合国内企业经销商管理现状，对企业如何做好经销商的管理进行了深入的阐述。全书从制定经销商政策、经销商选择、经销商日常维护、核心经销商管理及窜货控制等几个方面予以阐述，对企业管理经销商，加强渠道管理与维护，以及解决企业与经销商的冲突等工作有重要的参考作用。　　本书实践性和可读性较强，适合企业营销管理人员、销售人员阅读与学习。

目录

第1章　观念：正确认识经销商关系.
1-1　传统认识的误区
渠道体制
渠道运作
利害冲突
渠道建设
1-2　新型关系的定位
企业需要经销商的原因
企业需要经销商的意义
第2章　定位：制定合理经销商政策
2-1　返利政策
返利的功能
返利的目的
返利的种类
返利的形式
返利的标准
返利的系统
2-2 促销管理
2-3 价格管理
2-4 应收款管理
2-5 合同管理
2-6 绩效管理
2-7 冲突管理
第3章 开发：如何选择经销商
第4章 拜访：做好经销商日常维护
第5章 抉择：如何管理核心经销商
第6章 治理：如何建立防窜货系统