快速消费品销售技能训练:持续27周把技能变成习惯

内容简介

对于多数销售人员来说，要了解一种销售技能总是容易的事情，然而，要培养一种销售习惯却难。一种销售习惯的形成，往往需要销售人员花费很长的实践时间，并且在习惯形成的过程中需要克服许多外在的诱惑。 本书的目的正是希望通过理论与实践相结合的方式，帮助销售人员培养成功的销售习惯。 因此，读者在阅读本书前，先必须询问自己选择本书的动机。如果你阅读本书是希望能够寻找到一两条帮助你成功的“金科玉律”，那么你一定会失望的，因为对你来说，本书中的每一个技能你都必须付出刻苦的努力才能够掌握。如果你希望通过本书培养成功的工作习惯的话，那么只要你能够严格按照本书的要求，27周以后你必将成为销售人员的典范。

目录

序?训练你的销售习惯 第一章?自我推销 第一节?职业的形象 第二节?专业的素质和品质 第二章?基础技能 第一节?客户的选择与开发 第二节?计划性拜访 第三节?时间管理 第三章?生动陈列 第一节?户内外广告 第二节?产品系列 第三节?价格标识 第四节?产品陈列 第五节?生动的场地及设备 第四章?拜访前准备 第一节?个人及销售工具的准备 第二节?客户资料卡 第三节?库存管理 第四节?货龄管理 第五节?销售统计 第六节?了解市场信息及竞争对手资料 第五章?客户拜访 第一节?向客户打招呼 第二节?了解客户需求 第三节?产品 第四节?异议处理 第五节?利益说服 第六节?贷款及信用管理 第七节?获得拜访结果 第八节?确认拜访结果 第九节?感谢客户 第六章?客户满意度 第一节?影响客户满意度的因素 第二节?提高客户满意度的方法 第三节?挖掘客户问题的方法 第四节?客户满意度调整 第五节?应当注意的内容 附录1?基本销售技巧：销售推进与跟踪 附录2?通过提问控制销售过程

摘要与插图

第二章 基础技能
客户的选择与开发
实际工作中，客户是多数销售人员实现业绩目标的惟一途径，是日常工作的中心，客户的总体质量很大程度上决定了销售人员的业绩。
高质量的客户不仅能够有效节约销售人员的服务成本，而且能够与销售人员产生良好的协作效应，形成有利于双方发展的双赢局面。相反，低质量的客户不仅要耗费销售人员更多的服务成本，而且双方工作的不协调往往还会造成有限资源的大量浪费。因此，开展工作初期，选择正确的客户是销售人员必须掌握的基本技能。
销售人员选择和开发客户的过程通常包括两个步骤：分析客观条件，利用合理方式选择和发展客户。
分析客观条件
销售人员必须认真分析客观条件，认清在其区域内本企业市场开发所处的阶段，掌握企业的基本销售策略。
一般来说，企业市场开发的过程可简单划分为两个阶段：市场开拓阶段和市场维护阶段。
市场开拓阶段是指企业在销售区域内尚处于市场的初始进入状态，基础销售网络尚未建立，区域内存在着许多显著的市场空白。市场维持阶段是指企业的基础销售网络已基本建立完成，区域内无显著渠道空白。
通常说来，市场开拓阶段，企业重点关注销售网络的完善。市场维持阶段，企业重点关注产品市场占有率水平的提高，企业已成长为区域市场竞争的全面参与者。
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