内容简介
我们尽力避免使本书成为一本仅仅阐释直销理论的“学究著作”，或者夸夸奇谈、纸上谈兵的应时之作，而着眼于创业者们看到本书后就可以循此开始自己的直销事业，也就是更注重它的可操作性。为此，我们在简单地介绍了直销的基本理论与总体轮廓后，就马上转入了对有关实践问题的阐述。我们先提供了直销的市场分析、促销、员工训练、效果测试及客户数据库的训练等基本技巧，然后对创业者能会采用的六种直销方式的优劣、策略以及运作作了逐一介绍，这些方式中有传统的，如直邮广告、电话直销，亦有新兴的，如网络直销等。同时我们为各种方式介绍一个经典的案例以供借鉴。
目录
前言 第1章直销经营理念 1. 1直销经营的基本概念 1. 2直销经营的特征与本质 1. 3直销经营的主要方式与模型 1. 4直销经营与传统市场营销的联系与区别 1. 5实现直销经营的可能途径 第2章直销经营的历史与发展 2. 1促使直销经营发展的原因 2. 2直销经营在世界各地的发展与现状 2. 3直销经营蕴含的商机 2. 4直销经营的前景 第3章企业：如何展开一项直销经营计划 3. 1确定角色和职能 3. 2制定直销经营的任务 3. 3开展直销经营的决策与步骤 3. 4戴尔, 掀起直销经营风暴 第4章直销经营中的市场分析原理 4. 1直销经营市场分析的关键与技巧 4. 2分析消费者市场和生产者市场 第5章直销经营的促销策略 5. 1目标市场促销策略 5. 2产品组合策略 5.3定价策略 5. 4沟通模式与媒体策略 5. 5创造性创意策略 第6章直销经营的客户数据库 6. 1客户数据库的意义与作用 6. 2客户数据库的建立 6. 3客户数据库的管理与维护 6. 4客户数据库在直销经营中的应用 第7章直销经营业务人员的训练技巧 7. 1直销业务人员的基本素质 7. 2销售技巧的培训 7. 3成功销售人员的训练 7. 4培养成功的销售经理 第8章直销经营效果测试策划 8. 1测试的基本原理与问题 8. 2测试的基本方法与技巧 8. 3计算盈亏的方法 第9章直邮广告直销经营实务 9. 1直邮广告概况 9. 2直邮广告的制作与发送 9. 3直邮广告的优势及陷阱规避 案例一：《读者文摘》直邮策略的运用 第10章上门推销经营实务 10. 1上门推销优劣评价 10. 2推销前的准备工作 10.3推销中的技巧应用 案例二：索尼突围美国 第11章电话直销经营实务 11. 1电话直销的要素与组合 11. 2建立电话直销中心 11. 3电话直销的实施与管理 11. 4电话直销的行为准则 11. 5电话直销的技巧 11. 6电话直销的评估与处理 案例三：蒙哥马利百货公司的崛起 第12章电视直销经营实务 12. 1基本方式与直销手段 12. 2直销电视广告技巧 12. 3电视直销优劣分析 案例四：好季节假日旅店的成功 第13章邮购直销经营实务 13. 1邮购直销概述 13.2邮购的具体程序 13.3邮购价格策略的运用 13.4邮购的售前售后服务 13.5邮购直销注意问题 案例五：富士产经公司的邮购直销运作 第14章网络直销经营实务 14. 1网络技术发展带来的机遇与挑战 14. 2网络市场调研 14. 3网络营销策略 14. 4网络服务策略 14. 5建立你自己的电子商店 案例六：因特网领跑美国业 第15章其他直销经营方式实务简介 15. 1会议直销 15. 2产品展销 15. 3拍卖 15. 4货仓式销售 第16章附录 16. 1世界直销联盟及其章程 16. 2世界直销商德约法1993年范本
