内容简介
《从专业到——经销商的成长之路》一书集战略实践、工具运用、操作技巧于一体，源自国内营销实战专家的经典智慧，能帮助经销商深入把握渠道营销的有效策略，使分销网络的收益化。想要缔造佳绩的经销商不可不读。 本书把经销商置放在一个新的时代背景下，对经销商的定位作了一次系统修正，使经销商从贩卖产品走上了贩卖服务的专业化变革之路；传统的对于通路经销商的分析，往往会把他们置放在一个静态的孤立的点面上去分析，而本书却能展示出通路经销商的成长过程，通过全程分析，实际把静态化为动态，把孤立化为了系统；很多人在书中谈到经销商与生产商、分销商、商、消费者的关系时，通常是放大他们之间因为利益纠葛而引发的矛盾层面，而本书却专注于多方合作、共赢发展的层面，来展现整个经销商系统在现代市场营销流程中的真实面目。基于创意、角度和观念的弃旧取新，使整本书让人倍受启发。 两位作者十余年在营销一线工作，无论是经销商的新定位，还是讲经销商与生产商、末端分销商的关系；无论是论述经销商的市场拓展、市场维护，还是解释经销商的货款回笼与帐款催收等，均充满着手把手的教练技术。作者没有太多理论上的逻辑分析和花拳秀腿，而是简单明了对一线的运营做了生动化的描述。由于作者以一定的案例作为背景，通过对经销商运营市场过程中点穴似做法完整的构架，真正凸现了现代营销中在经销商这一环节的实战本质。
目录
第一章 经销商总论 第一节 经销商的市场定位 一. 厂商为什么不直接推销 二. 经销商是消费者的购物代理 三. 经销商是厂商的推销专家 第二节 经销商的社会转型 一. 由“渠道运营”向“服务运营”的转变 二. 由“单业经营”向“专业经营”的转变 三. 经销商革命性的转型 第三节 经销商拥有经销权的价值 一. 同创口碑 二. 支付工资的“员工” 三. “看不见的手” 四. 比较中寻求合作 第二章 厂商与经销商双赢／15 第一节 经销渠道的变革／16 一. 建立销售信誉和服务平台 ／16 二. 经销渠道增值和协同 ／17 三. 经销渠道利益与忠诚度／18 四. 公司成长与经销渠道变化／19 五. 消费者与经销渠道谁是主导／20 六. 销售创新与经销渠道的利用与冲突／21 七. 建立以经销渠道为核心的品牌价值／23 第二节 构建伙伴型经销渠道关系／26 一. 伙伴型经销渠道的优势／27 二. 伙伴型经销渠道的构成要素／30 三. 构建伙伴型经销渠道的途径／31 四. 如何构建伙伴型经销渠道／34 第三节 双赢的伙伴型经销渠道／38 一. 经销渠道冲突的主要表现形式／38 二. 伙伴型经销渠道消除冲突／41 三. 伙伴型经销渠道把握灵活型／42 四. 伙伴型经销渠道合理的控制 ／46 第三章 经销商库存与账款管理／49 第一节 经销商库存水准管理／50 一. 订货周期或库存检查周期／51 二. 库存补足周期／51 三. 销售预测误差／52 四. 库存补足周期的稳定性／53 五. 可接受的服务水准或断货率／53 第二节 经销商对应收账款的态度／54 一. 应收账款的根源／54 二. 赊销制利弊分析／55 三. 赊销行为实质分析／57 第三节 应收账款产生原因透析／58 一. 客户方面的原因 ／58 二. 企业经营理念不正确／58 三. 员工技能方面／59 四. 企业政策问题／59 第四节 经销商追款的心态／60 一. 回款的重要性／60 二. 收款的合理性／61 三. 掌握正确的心态／62 第五节 经销商追款的策略与技巧／64 一. 经销商追款的反借口应对策略／64 二. 经销商追款技巧培训／68 三. 经销商小心结算诈骗／77 四. 防止内部造成的账款风险／78 第六节 客户信用调查与管理政策的制定／81 一. 客户信用变化的征兆／82 二. 客户信用调查的内容／82 三. 经销商建立信用管理政策／85 第四章 经销商人力资源管理／93 第一节 如何组建强势跑单员队伍／94 一. 终端对抗短兵相接／94 二. 终端开发和维护／95 三. 跑单队伍的组建／96 第二节 如何管理跑单员队伍／97 一. 跑单员问题透析／97 二. 跑单员管理要点／101 三. 跑单员管理艺术／119 四. 跑单员管理技巧／128 第五章 经销商市场管理／137 第一节 经销商外埠市场管理／138 一. 为什么开发外埠市场／138 二. 启动外埠市场的机会与条件／140 三. 选择分销商的策略思想／142 四. 选择分销商的标准／144 五. 如何选择分销商／151 六. 经销商与分销商促成合作／158 七. 经销商的分销商管理／166 第二节 成功销售在终端／172 一. 认识终端／172 二. 终端调研／175 三. 终端的开发／177 四. 终端的日常维护／179 目录 Contents 五. 终端促销／180 第三节 终端市场管理／181 一. 商品陈列／181 二. 店铺陈列的基本须知／182 三. 店头POP广告的利用 ／182 四. 终端员工基本要求／183 五. 终端礼仪接待规范／184 六. 常用文明礼貌用语十条／185 七. 考勤与交接班管理／186 八. 班前. 班后会管理／187 第四节 同一区域价格管理／188 一. 建立科学合理的价格体系 ／189 二. 建立价格约束机制实
