内容简介
本书的主要内容包括：营销战略对于整个组织竞争的重要性；营销部门与其他部门的监督作用；组织营销责任的日益复杂性及IT对于管理这一复杂活动的重要意义；组织营销和消费者营销的异同。本书还把这些重要的理论问题和实践讨论与一些列阅读和案例研究结合起来，本书的主要是商业和营销专业的学生，包括本科生、研究生和MBA。它关注营销领域一些的问题，因而也适合从事实际工作的管理人员阅读。
目录
译者序 第一部分 讨论 导言 第一章 组织市场和组织营销 第一节 组织营销的含义 第二节 组织营销的起源 第三节 组织市场的特征 第四节 组织市场的营销管理 第五节 组织市场的意义 第二章 组织购买者行为和购买过程 第一节 组织购买的意义 第二节 购买的目标和作用 第三节 购买的过程 第四节 购买过程的各阶段和购买模型 第五节 购买中心 第六节 如此组织购买行为的模型 第七节 组织购买的供货问题 第八节 组织购买行为的管理意义 第九节 小结 第三章 组织市场的营销管理 第一节 产品/服务问题 第二节 后勤问题 第三节 交流问题 第四节 品牌问题 第五节 定价问题 第六节 销售和销售人员管理问题 第七节 营销计划问题 第八节 组织中或销信息技术的作用和重要性 第九节 小结 第四章 组织市场中的竞争与合作 第一节 战略灵活性 第二节 合伙 第三节 关系问题和互动 第四节 合作与战略联盟 第五节 管理客户与供应商之间的关系 第六节 内部合作 第七节 小结 总结 有关组织营销方向的注解 参考文献 第二部分 阅读 导言 第五章 工业营销管理对营销理信纸和实践的贡献 第一节 营销管理 第二节 销售和销售管理 第三节 采购和工业采购行为 第四节 工业营销 第五节 工业市场调研 第六节 创新和新产品开发 第七节 分销 第八节 定价 第九节 促销和广告 第十节 小结 第六章 采购管理 第一节 采购的重要性 第二节 采购的三种战略性职能 第三节 影响采购管理的基本因素 第四节 采购管理中应考虑的关键问题 第五节 采购管理的传统观念 第六节 采购管理的另一种观念 第七节 采购管理中的问题 第七章 革新产品的开发过程 导言 第一节 影响新产品绩效的要素 第二节 关键成功因素 第三节 影响高质量新产品开发过程中的其他因素 第四节 取得高质量新产品开发过程中必不可少的条件 第五节 一种解决问题的方法 第六节 革新新产品开发过程的目标 第七节 分层把关法的结构 第八节 “分层把关”方法的运用 第八章 互动模式 导言 第一节 与以往研究的关系 第二节 互动模型的概述 第三节 互动模型 第四节 小结 第五节 对于 管理的意义 第三部分 案例 导言 第九章 向超市商销售IT系统 导言 第一节 霍克和QED 第二节 斯巴罗集团和MTB 第三节 罗宾集团和帕若特集团 第四节 小结 第十章 现实中的产品开发 第一节 锡皮棚的传说 第二节 微处理器先锋的回忆 第三节 新产品的开发 第四节 案例 第十一章 小案例 注释
