保险营销团队管理之道

内容简介

保险营销体制自1992年引进中国以来，对国内营销领域产生了巨大的影响，主要体现在银行、证券、基金、第三方理财等金融领域，近几年来正在被专业的保险中介代理机构和销售企业等所广泛学习、借鉴。因为在这种体制下所产生的管理效率，对人的潜能激发、对团队精神的要求以及对个人综合素养的挑战等各方面所体现的优势，正越来越引起社会各界的高度关注和重视。
　　而形成这种优势的组织管理之道，正是保险营销体制自诞生以来，一代代保险营销人苦苦追求的方向。但是，由于受到这种体制的种种局限，凡从事过保险营销的人，几乎没有人会说保险营销团队的管理容易，这里既有营销员的法律身份、社会地位和生存状态等问题，也有保险企业的管理模式和政府部门的监管等问题。
　　《保险营销团队管理之道》作者自王峰雪1995年从事保险营销工作，是中国第一代寿险营销员。自1997年年底开始组建自己的营销团队，其间虽一波三折，却从未停止过探索一条适合中国国情和保险营销体制的团队管理之道。通过15年的执着探索，形成了一整套具有可操作性的系统化管理体系。在中国人寿全国70万营销员、3000多个营销团队中，被评选为“主管”称号，全国仅6人获此殊荣。作者相信：再难的事，通过学习和坚持都是可以做好的。
　　《保险营销团队管理之道》围绕如何建立一个高绩效的保险营销团队而全面展开。全书道寓术中、术以载道，充满了作者对行业的深深挚爱之情，以及较强的思辨色彩和深厚的人文关怀。作者希望通过自己多年的管理实践和总结，能给保险业和营销界的同仁带来有益的启发和借鉴。

目录

第一章 管理者的性质与角色定位
引文
营销团队目前所面临的困境
团队主管目前所面临的选择
现代企业管理者盼陛质与内涵
团队主管的角色定位
为什么要做团队主管
第二章 团队主管的管理技能解读
团队管理应遵循的程序
主管应练就的四个基本功
主管应具备的管理意识
团队中的人际关系管理
营销主管的职涯规划
营销团队的战略规划
第三章 团队主管应具备的管理素养
沟通在管理中不可替代的价值
激励在管理中的特殊功用
人性化督导的管理优势
管理的要素和达成路径
营造和谐的团队氛围
如何培养下级主管成长
第四章 团队管理中的规则和艺术
制度和规则在管理中的重大意义
如何保证制度的有效执行
执行规则的艺术性
管理中的艺术性体现
主管的三大管理艺术
第五章 放大管理格局优化资源配置
正确定位企业和营销员之间的关系
客观理性地看待企业的管理行为
管理价值的必要性体现
管理中价值的成本投人
团队主管的率时间管理
管理素质的环境体现
第六章 在团队中建立正确的精英意识
重新界定精英的标准
应赋予精英全新的时代内涵
精英应具备的专业化高度
精英应拥有的职业化品质
精英的角色定位和发展趋势分析
第七章 感恩文化在管理中的价值
在管理中倡导感恩文化
感恩的表达方式
感恩是第一学问
第八章 培训能力对团队发展的价值
做一名的兼职讲师
态度决定结果
兼职讲师的自我定位
讲师的基本素养和能力
如何让授课更有吸引力
如何保持讲台之树常青
第九章 管理格局是团队稳健发展的核心
如何有效掌控团队
管理活动的目的是什么
团队精神的价值
如何建立良好的管理心态
第十章 锐意进取持续提升团队软实力
营销团队的管理之道
主管对团队发展的决定性影响
如何塑造领导力
建立团队文化打造品牌团队
春风部管理体系建设历程
第十一章 春风部管理体系示例
管理体系之一 “春风”部名释义
管理体系之二 春风部晨会实务操作流程
管理体系之三 春风部管理委员会的职能定位及职责要求
管理体系之四 春风部会议管理操作流程
管理体系之五 春风部会议、培训及各类活动的考勤和职业形象的管理规定
管理体系之六 春风部财务管理规定
管理体系之七 春风部户外增员活动管理规定
管理体系之八 春风部内勤管理规定
管理体系之九 春风部内勤工作说明书
管理体系之十 春风部“团队爱心”慰问制度管理办法
附录：精英 永远在路上
后记

摘要与插图

2007年被评为总公司的“主管”以后，我按照总公司的要求，继续在实践中完善自己的团队管理体系。在展开这个管理体系之前，我们有必要来客观地分析一下国内保险营销团队目前正面临哪些困境，实事求是地剖析一下。
　　寿险营销在中国已经走过了近20年的时光，现在面临哪些问题呢？有很多问题。先是营销员从业信心摇摆不定。有没有这种现象？应该说不但有，而且很普遍。
　　我是1995年从事寿险营销的，到今年已18年时间。在我的身边，在我的兄弟部门都有这种现象：虽然做了5年、8年了，却做得不上也不下。有的做得甚至比以前还差一点，但说太差也不会。原来进来时是30岁，现在三十七八岁，快40岁了，原来20多岁的现在都30多岁，奔四了。还有人已经奔五了，于是有人就在想，一直这样不上不下的，还不如趁早走了算了，要是再不走的话就迟了。这种想法客观地说有，而且不在少数。可能我们平时也想过这个问题，如果要走的话，现在是时候了。如果不走怎么办？下面的路怎么走？自己感觉已经走到一个瓶颈，实在走不高了，走不下去了。现在很多营销伙伴都有这个困惑。
　　这是寿险业十几年时光过去以后存在的普遍现象，从业信心摇摆不定。
　　还有就是用心不专、投入不足。这两个是互为因果关系的，你注意力不在这里，你顾左右而言他，你心有所分自然就用心不专。或者你在找工作了，你在兼职了，你在开店了等，因为人的精力是有限的，只要你用心不专，投入自然就会不足。还有一个现象就是主管们增员的意愿普遍在下降。我知道这种现象在全国各地都有。
　　增员意愿下降，客观地说来自各方面的原因。要的是增不到素质高的人。还有一个重要的原因，就是维系营销体制的基本法，由于增员的利益减少导致对主管的吸引力正在降低，使增员越来越难，到处都有这样的现象。还有竞争加剧影响队伍稳定。深圳大概有30多家寿险公司，市场竞争越来越激烈。十几年前我进入公司的时候，深圳就三大家寿险公司，中国人寿、太平洋、平安。客户遇到我经常问：你是人寿的还是平安的？肯定必有其一，当时就三家。后来不是了，现在的保险公司越来越多，很多名称我们都没有听说过，进而就出现了营销员的大量流动。人员流动对我们的团队而言，带来了什么负面作用？就是对我们现有的队伍产生一定的心理冲击，导致管理难度加大，还有就是营销员走了以后带来的一些问题。凡是走出去的人出于自身利益考虑，会开始采取各种行动进行挖人，因此，有的团队受到很大的冲击。组员被约吃饭，团队主管就着急，天天都听说谁又给谁约出去吃饭了，我们有的主管就会一夜睡不着，就会想：这个饭吃完以后还回不回来？在深圳这种现象很常见。一家新公司一来，在市场上总是要掀起一次大的波浪，主管总是要紧张一段时间。
　　我不知道保险同业是怎么看待这个现象，怎么看待这个问题的。其实我认为，这个现象在未来的中国保险市场将会是常态。不要期望什么时候没有人来挖人，什么时候我们的队伍会安安静静的，会没人请吃饭。请你相信，随着竞争主体的增加，这种现象会成为常态，哪一天没有了，你才会觉得不正常。现在有些地方才十几家寿险公司，我相信总有一天也许会达到100家寿险公司，50家以上的都很正常。台湾地区有2300万人，有32家寿险公司。香港地区700万人口，有近200家保险机构。在中国大陆，700万就是一个中等城市的人口，不少大城市人口比它多多了。在西方发达国家，每100万人有24家保险公司。美国有多少家保险公司？有5000多家保险公司。那从业人员还不活了吗？5000多家，业务员可能干一辈子销售，连竞争对手都还没有遇完呢，这不奇怪。所以，任何一个开放性的市场，只要竞争越来越充分，