内容简介
本书根据推销与谈判实践性和应用性很强的特点，在阐述了推销与谈判的基本理论、原则的基础上，着重介绍了推销与谈判的技巧，以期能给读者一定的帮助。本书既适合作为高职高专院校市场营销专业的教材，同时也适合作为一般高等院校市场营销专业的教学参考书，还可用作企业界人士自学和培训的学习材料。
目录
目 录
第一章 推销概述 1
第一节 推销的内涵 2
第二节 推销的一般过程 6
第三节 21世纪的推销 9
第二章 推销准备 20
第一节 推销人员的自我准备 21
第二节 产品准备 27
第三节 熟悉企业情况 29
第四节 分析客户状况 30
第三章 寻找客户 38
第一节 寻找客户工作的要点及方法 39
第二节 客户资格审查 46
第四章 约见客户 51
第一节 约见客户的准备 51
第二节 约见的内容 53
第三节 约见的方法 57
第五章 接近客户 67
第一节 接近客户前的准备 68
第二节 接近客户的技巧 73
第六章 推销洽谈 81
第一节 推销洽谈的任务、种类及原则 82
第二节 推销洽谈的方法 85
第三节 推销洽谈的策略 91
第七章 处理异议 95
第一节 顾客异议的根源和类型 96
第二节 处理顾客异议的原则和步骤 100
第三节 处理顾客异议的方法 102
第八章 促成交易 110
第一节 成交的信号 110
第二节 促成交易的策略 112
第三节 促成交易的方法 113
第九章 收回货款 122
第一节 客户信用限度和风险控制 123
第二节 讨债方法与手段 129 2
第三节 讨债策略与技巧 133
第十章 推销服务 141
第一节 推销服务的含义、作用与特征 142
第二节 推销服务的分类及内容 144
第三节 提高服务质量 151
第十一章 商务谈判概述 156
第一节 谈判与商务谈判 157
第二节 商务谈判的基本内容和类型 159
第三节 商务谈判的成功模式 166
第十二章 谈判前的准备 172
第一节 收集谈判信息 173
第二节 确定谈判目标 179
第三节 谈判的人员准备 181
第四节 谈判方案的制定 183
第十三章 谈判的开局与摸底 189
第一节 开局气氛的营造 189
第二节 谈判议程 198
第三节 谈判摸底 201
第十四章 谈判磋商 210
第一节 报价与还价 211
第二节 克服谈判障碍的技巧 220
第三节 沟通说服的技巧 223
第十五章 签订购销合同的相关知识 228
第一节 购销合同的基本格式和文字表述 229
第二节 购销合同的签订 237
参考文献 244
摘要与插图
第一章 推销概述本章学习目标
学完本章后，应该能够:
1.掌握推销的定义;
2.熟悉推销的特点;
3.了解推销的类型;
4.掌握推销的基本程序。
导入案例 2012年中国“双十一”网购，以支付宝总销售额191亿元收官，同比增加260%。 其中，天猫销售额132亿元，淘宝销售额59亿元。这一数字，比去年美国网络销售单 日销售额78亿元高出了100多亿元，中国网上商家的销售能力超乎想象。
为了这一天，天猫与淘宝早已提早做好了销售宣传，疯狂炒作“光棍节”概念，打 折、让利信息提前公布，对商品的降价幅度进行高强度宣传，洗脑般地把网购过节的意 识一遍又一遍地灌输到网民头脑中。
凌晨第一分钟，网上购物平台就涌入1 000万用户，一轮又一轮的购买热潮，一次 又一次地刷新纪录。淘宝和天猫的网购“飓风”，让本来略显落寞的“光棍节”变身网 民的“购物狂欢节”。
有专家认为，越是经济不好的时候，低价产品越有吸引力。在目前经济形势不乐观 以及高房价压力下，人们倾向于捂紧钱袋，对商品价格也比较敏感。网络促销恰到好处 地抓住了人们的这种心理。同时，电商企业以及整个产业链条不断增强的服务能力为 “双十一”网购飓风提供了保障。单日成交如此大的金额，意味着在短时间内要接受和 处理大量订单，要提前做好备货、协调等工作，对于电商企业以及整个产业链条都是一 种挑战。能够组织起来如此大规模的促销活动，说明我国电商行业的服务能力得到很大 提升。
“双十一”之所以如此火爆，更关键是得益于近几年行业的发展，积累了一大批忠 实而且有一定消费能力的网购消费者。
“在网上买东西，除了价格实惠之外，更重要的是方便———足不出户就可以拿到自 己需要的商品，而且可以选择的商品种类比逛商场还多。我想这种诱惑对谁来说都很难 抗拒。”一位消费者道出了网购者的心声。
资料来源:光棍节一天网购191亿是美国单日网购额2.45倍，人民网，2012 11 13。
问题:中国光棍节网上销售神话缔造的原因是什么?网上推销成功的重点在哪里?
第一节 推销的内涵
一、推销的概念
（一）对推销的几种认识
推销自古有之，随着商品生产和商品交换的发展，其含义也在不断地演变。目前国内 外专家学者对于“推销”的定义有很多，分别从不同侧面反映了推销的内涵。其中比较有 影响的观点有以下几种:
（1）美国市场学会:推销是用人为或非人为的方法协助和说服顾客购买某种商品或劳 务，并依照对出售者具有商业意义的意见采取有利的行动。
（2）欧洲的推销专家海因兹?M?戈德曼:推销就是使顾客深信他购买你的产品 是会得到某些好处的。
（3）日本“推销之神”原一平:推销就是热情，就是战斗，就是勤奋地工作，就是执 著地追求。
（4）美国学者汤姆?霍普金斯:推销是一种令人骄傲的职业，你必须喜欢你所从事的 这项工作，才能为工作神魂颠倒;你脑海中只有一个念头，自己的产品与服务一定会得到 顾客的青睐。
（5）我国学者认为:推销是指推销人员在一定的推销环境里，运用各种推销技术和推 销手段，说服一定的推销对象，达到推销人员自身特定目的的活动。
（二）推销的定义
上述观点各有独到之处，分别从不同的角度，对推销予以了解释。本书综合了各家之 长，将推销定义为:推销是企业推销人员根据营销规划，通过与消费者面对面的接触，运 用一定的手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性 质、特征，并进而激发其购买欲望
