内容简介
本书是从销售人员的角度出发，阐述“如何说，顾客才会听；如何做，顾客才会买”这个核心问题，以心理学知识作为理论基础，引证了许多经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略。全书共分巧妙搭讪、能询会问、真切赞美、戳中痛点、推销卖点、巧解异议、禁踩雷区、服务、活学活用、每日自省等十个章节，直击销售全流程中客户的各种心理，让读者能够轻松应对并掌握客户的心理变化，从而改善人际关系、提升销售业绩。
目录
章 巧妙运用感观之力，一开口“黏住”客行简短的自我介绍/003正确领会握手的礼仪/007名片的使用有利于推销/008“自言自语”引话题/010用非语言信息说话/011信息的准备要做到位/013“搭讪”不同格的客户/015电话交流的利弊/017接待客人要周到/019社交介绍也有学问/021记住并大声喊出客户名字/022章 开启感观之门，让顾客主动讲真话问客户的五种基本技巧/029提问：不经意问出潜在需求/031请教式提问：满足客户自尊心/033关怀式提问：激发顾客交流欲/034开放式提问：让顾客畅所欲言/036对着镜子提问，学会自我推销/038谈判桌上的询问/039询问后倾听回答/041拜访中的6个W和2个H/044第三章 感观刺激，突破顾客心理防线赞美是一种神奇的力量/051送客户一顶“美帽”/053对客户之处大加赞美/055赞美要真诚，谨记虚情假意/058赞美要有度，说话要知深浅/060赞美要有真凭实据/062赞赏顾客的专业/064赞美客户，给他们心理满足/0章 戳中感观痛点，把握顾客真正需求抓住客户的心理弱点/071说话前要察言观色/072掌握客户购买的理由/074顾客关心的是你关心的/076怎么说怎么做全看客户需要/078控制话量，少说长篇大话/082委婉表达顾客说不出口的痛点/084销售思维要及时转变，切勿固化/087顾客不能打动去感动/089第五章 发掘感观“卖点”，说客户喜欢听的了解需求，掌握新市场/095站在客户的立场去考虑/097避开对方没兴趣的话题/100找到客户关注的/102勾起客户的好奇心/105投其所好，对症下药/108真实又贴切，提升产品说服力/111聊到尴尬时的危机处理法/112打开客户的心理防备/115第六章 突破感观障碍，及时打消顾客疑虑推销从被拒绝开始/121处理顾客异议应遵循的原则/123了解异议的原因/125先迎合异议，避免争论/128用提问应对顾客异议/130解除异议，把“×”变成“√”/133讨价坏价应对技巧/136推销员谈判五绝招/140迂回式交易的运用/142迂回式交易的运用/148第七章 禁踩感观“雷区”，这些话要说话不生硬也不夸张/155不要谈论敏感话题/157不说针锋相对的话/158不要披着幽默的外衣乱讲/160闭上嘴——我不是主角/162闭上嘴——无声胜有声/164“实话大可不必实说”/166有八种话题好别讲/170第八章 完善感观服务，成为无话不谈的朋友用售后服务拉回客户/177幽默让客户有亲切归属感/179离别时候说声“谢谢”/181提前防范，留住客户/182处理客户抱怨的原则/1章 活学活用，掌握更多的感观推销法人际交往中的250法则/187认定成交推销术/189自省，“省”些什么/192注意一个推销员该有的形象/194虚心地向他人学98别让这些行为害了你/200
