销量公式+2

内容简介

本书是作者二十多年销售从业经历和多年培训咨询经验结提炼。全书没有任何晦涩难懂的理论，而是用销售案例的形式，向你讲解提高销量的流程步骤，让你一步一步了解“销量公式”的内涵，解决销售工作中的问题，提高销量。利用本书的方法和转化工具，公司可以设计出自己公司的销售清单、路径、步骤和方法，创建自己的“销售手册”，销售人员照着做都能做出好业绩。管理者利用本书中的管理工具可以管理好销售线索、销售过程、销售团队。

目录

部分 销量公式章 销量公式概述一、认识销售 / 003二、的销量公式和步骤 / 008 1．销量公式 / 012 2．流量公式 / 013 3．转化率公式 / 013 4．客单价公式 / 015章 三种客源的增长路径和方法一、陌生客户增长的六种途径 / 018 1．宣传引流 / 019 2．网络查找 / 022 3．社交裂变 / 023 4．共生 / 027 5．协会组织 / 030 6．商圈 / 032二、增加转介绍率的4个关键点 / 033 1．找准转介绍的时机 / 033 2．设计转介绍的话术 / 034 3．制作转介绍的工具或创造转介绍的场景 / 035 4．做好转介绍的维护 / 037三、提升老客户回头率的4个步骤 / 040 1．建立客户数据库 / 040 3．管理客户体验地图 / 041 3．管理客户期望值 / 042 4．挖掘客户的新需求 / 044第三章 提高转化率的4个步骤一、激发需求 / 048(一)望：在观察中发现需求 / 049 1．看客户的网站 / 050 2．看客户的办公室 / 050 2．看采购决策人 / 052 4．看客户的客户 / 053 5．看客户的竞争对手 / 054 6．看客户自己 / 054 7．看历史交易 / 055(二)闻：在倾听中找到需求 / 056 1．向客户发出倾听的信号 / 057 2．积极记录 / 058 3．理解客户的意思并给反馈 / 058 4．提炼关键信息 / 060(三)问：在询问中挖掘需求 / 061 1．预判客户需求 / 062 2．匹配客户需求 / 063 3．罗列比较优势 / 063 4．设计问题内容 / 063 5．确认客户需求 / 064 6．达成购买共识 / 065(四)切：切中要害引起重视 / 074二、呈现产品价值 / 077 1．呈现产品价值的3个步骤 / 078 2．呈现产品价值的4个关键要素 / 080三、异议处理 / 090 1．步：分析 / 092 2．步：理解 / 097 3．第三步：提问 / 097 4．第四步：说明 / 098四、谈判成交 / 104理标准式谈判的流程和方法 / 107 1．树立理标准的原则 / 108 2．分析客户的诉求和顾虑 / 111 3．分析客户的选择与外部条件 / 112 4．建立理的谈判标准 / 113 5．确定谈判目标 / 114 6．让对方有赢的感觉 / 114第四章 增加客单价的两个维度一、满足客户需求的广度 / 119 1．定位丧失的陷阱 / 121 2．资源分散的陷阱 / 121二、满足客户需求的深度 / 125 1．利用产品更新换代的机会让客户再次购买来提高客单价 / 127 2．利用件优惠的促销方式来提高客单价 / 128 3．从卖单个产品到卖整体解决方案来提高客单价 / 128 4．通过提供增值服务来提高客单价 / 129部分 大客户销售的三个要素第五章 人一、找对三种人 / 135二、分清六种角色 / 139 1．发起者 / 139 2．决策者 / 140 3．设计者 / 140 4．评估者 / 141 5．购买者 / 142 6．使用者 / 142三、区分4个层次 / 144四、4个因素影响人的决策 / 145 1．对新项目的态度 / 145 2．决策的关注点 / 146 3．信任关系 / 148 4．预算边界 / 150第六章 需求一、需求是成交之本 / 156二、构成需求的三要素 / 163三、分清要求和需求 / 165四、需求从何而来 / 170 1．3种组织需求 / 170 2．5种个人需求 / 173五、挖掘需求的方法 / 177 1．状况询问：了解客户的现状 / 181 2．问题询问：发现客户的问题、困难和不满 / 181 3．暗示询问：揭示如果不解决问题的负面影响 / 182 4．需求回报提问：关注方案的率 / 183第七章 流程一、建立信任 / 189二、需求调研 / 194 1．步：客户需求预判 / 194 2．步：SPIN提问 / 195 3．第三步：需求分析 / 196 4．第四步：制订销售计划 / 200三、设计标准 / 201 1．步：判断客户是否已有采购标准 / 201 2．步：建立有利于自己的采购标准 / 202 3．第三步：修改不利于自己的采购标准 / 204四、呈现方案 / 207 1．选准提交方案的时机 / 208 2．方案呈现的原则 / 209 3．方案的内容 / 211五、投标签约 / 213六、实施管理 / 214七、回收货款 / 218八、维护关系 / 219第八章 不同场景中的销售机会和方法一、对现状不满的客户 / 224二、对现状满意的客户 / 225 1．从内部不同的角色中寻找不满者 / 225 2．从外部寻找到不满者 / 226 3．帮客户树立新的目标 / 226三、公司老客户的新需求 / 226四、竞争对手的老客户的新需求 / 227五、新客户的需求 / 228第三部分渠道销售六步法第九章 设计分销模式一、常见的分销模式 / 234 1．按照渠道的长短分：零阶渠道、一阶渠道、多阶渠道 / 234 2．按照品牌影响力分：推力型渠道和拉力型渠道 / 235 3．按照一级经销商的数量分：经销和化渠道 / 236二、分销模式设计的考虑因素 / 237 1．产品特征 / 237 2．消费者特征 / 238 3．企业所处阶段 / 238 4．需要利用何种渠道资源 / 239第十章 甄选和寻找合适的经销商一、经销商的甄选 / 243 1．与渠道模式的匹配度 / 243 2．理念一致是关键 / 244 3．专注大于实力 / 244 4的思路 / 245 5．经销商在市场上的口碑 / 245二、寻找经销商的方法 / 247 1．通过购买者寻找经销者 / 247 2．拜访专业市场 / 248 3．与专业的线台合作 / 248 4．找线上和线下的专卖店 / 249 5．共生的方式发展渠道 / 249 6．找的二级经销商 / 249第十一章 让合适的经销商愿意干一、经销商选择产品的两个标准 / 251 1．能让经销商赚到钱 / 251 2．能帮经销商赚到客户 / 252二、经销商愿意干的3个条件 / 253 1．让经销商相信产品能够卖得掉 / 253 2．产品卖掉以后有利润 / 253 3．销售和服务难度在经销商的能力范围内 / 254第十二章 让愿意干的经销商会干一、“三化五统一” / 257二、设计流程和工具 / 257 1．做好销售路径、销售步骤、销售方法的设计 / 257 2．做好售前和售后服务流程的设计 / 258 3．做好工具的设计 / 258三、培训经销商 / 258 1．培训的重要 / 258 2．培训的内容 / 259 3．培训的方法 / 260第十三章 让会干的经销商规范地干一、管理经销商的4种冲突 / 263 1．管理市场范围冲突 / 263 2．管理价格的冲突 / 263 3．管理品种和品牌的冲突 / 264 4．管理经营方式的冲突 / 264二、建立和管理配销系统 / 265第十四章 建立厂、商一体化的事业共同体一、正确认识厂家与经销商的关系 / 268 1．鱼水关系 / 268 2．博弈关系 / 268 3．联盟关系 / 269二、建立厂、商一体台 / 269