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本书将理论教学与实践教学充分结合，书中穿插了大量的案例，让读者在掌握专业知识的同时感悟实践，从而能够帮助读者更快更好地掌握推销与谈判知识。本书在结构与内容上于使学生掌握推销学的相关理论、策略和方法而能够很好地运用商务艺术开展一系列推销与谈判商务活动，避免推销与谈判方面的失误。通过对本书的学使学生树立现代推销观念和谈判思想，掌握推销之道和谈判技巧，熟悉推销和谈判工作的研究思路和实践步骤，提高推销能力与谈判能力。
篇推销篇章推销概述3学3节推销的认知3节推销之道14第三节现代推销学的发展与研究17本章小结21本章思考题21章推销主体23学23节推销人员的素质24节推销人员的能力2节推销人员的职责与管理32本章小结39本章思考题39第三章沟通技巧41学41节沟通概述42节语言沟通技巧45第三节肢体语言沟通技巧59本章小结61本章思考题章现代商务礼仪63学63节礼仪的作用64节会面礼仪6节社交礼仪76现代推销与谈判目录本章小结86本章思考题86第五章顾客行为与推销模式87学87节消费类型与购买行为模式88节推销方格理论99第三节推销模式106本章小结115本章思考题116第六章推销过程119学119节寻找与识别顾客120节顾客128第三节推销洽谈137第四节处理顾客异议146本章小结153本章思考题154篇商务谈判篇第七章商务谈判理论与方法157学157节谈判概述158节商务谈判程序与原则166第三节商务谈判的基本方法172本章小结178本章思考题178第八章商务谈判的思维与心理179学179节需求层次理论180节谈判思维与心理概述184第三节谈判者应具备的素质191本章小结192本章思考题192第九章商务谈判准备阶段194学194节商务谈判背景调查194节商务谈判的组织准备205第三节商务谈判计划的制订213第四节商务谈判策划的步骤221本章小结231本章思考题231第十章商务谈判开局策略233学233节开局的意义238节开局礼仪240第三节开局目标241本章小结247本章思考题247第十一章商务谈判的磋商策略249学249节磋商的基本内容251节报价与价格解释253第三节还价策略2节让步策略269第五节僵局及其化解策略277本章小结282本章思考题282第十二章商务谈判的签约与履约策略283学283节签约谈判的策略284节履约谈判的策略290第三节索赔谈判的策略294本章小结299本章思考题299附录1推销能力测试300附录2商务谈判能力测试304参考文献307
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