颠覆销售+2

内容简介

这本书是作者用了15年多的时间，访谈了上万名员工，咨询培训了上百家客户，从近200万文字将高州删繁就简、去粗取精而成。他颠覆了传统销售的观念，形成了工程材料销售“项目性销售”和“层次性营销”的销售理念。无论是成果导向的销售体系架构、人性需求为核心的销售体系实战方案，还是以“项目性销售方案”为特征的销售管理运营模式，作者都用自己的心血和成功的实战业绩构建起了他的中国工程材料销售秘籍

目录

目录C O N T E N T S
序言一（蔡尚林）… ………………………………………………………… 001
序言二（肖月强）… ………………………………………………………… 001
自序………………………………………………………………………… 001
一切社会活动、的原动力就是人性的需
求。研究人性和人性需求，就能找到开启销售之门的钥匙！第二章 重新认知——人性……………………………………………… 006
一、人性和人性需求… ……………………………………………… 006
二、人性和人性需求的现实意义和价值… ………………………… 009
三、人性需求在商业上的核心落地思维… ………………………… 015
第二部分 我们为什么总是徘徊在销售精英的大门之外/019
一个销售精英选择平台以后，应迅速地融入企业环境、
行业环境之中，反哺平台和环境，促进环境的优化、系统
的更新，促进平台和自我的螺旋式上升和成长。
第三章 我们为什么总是徘徊在销售精英的大门之外………………… 021
一、关于问题的认识… ……………………………………………… 021
二、重构我们解决问题的思维模型：销售精英是如何思考问题的…… 028
三、销售精英解决问题的思维模型… ……………………………… 044
第四章 人性化销售体系的核心经营价值观——成果导向…………… 054
一、为什么是成果导向… …………………………………………… 054
二、什么是成果导向… ……………………………………………… 058
三、成果导向的维度… ……………………………………………… 060
四、成果体现：数据展示出来的丰富的利益价值… ……………… 065
第三部分 销售精英，一定是个经营高手/067
作为一名销售精英，必须将自己定义为经营高手，经
营的内涵就是经营人性和人性需求，而达成经营必须包含
两个内容：一是生意人，二是管理专家。
第五章 你得定位自己是个生意人……………………………………… 071
一、什么是生意人… ………………………………………………… 071
二、 生意人有哪些特征………………………………………………… 074
三、如何匹配生意人的定位和成为一个生意人… ………………… 080
第六章 你必须成为一个管理专家……………………………………… 088
一、什么是管理… …………………………………………………… 089
二、管理的认知… …………………………………………………… 095
三、管理的真谛在于控制和平衡… ………………………………… 096
四、目标下的销售管理体系模型… ………………………………… 105
五、目标下的项目性销售管理的思维及其实战方案解读… ……… 141
第四部分 技术高手——基于能力体系的团队建设/223
项目的要求不是以人来组建团队，而是基于能力的体
系来组建。团队本身的大小，取决于能力体系的组合程度，
有无限想象的空间。
第七章 技术高手之产品专家…………………………………………… 226
一、研究行业的技术趋势和新产品趋势… ………………………… 229
二、产品专家在关注企业现有的产品时，主要从以下方面去研究…… 230
三、研究同业的产品及其相关问题… ……………………………… 230
四、一定要在产品的服务上下足功夫… …………………………… 232
第八章 技