销售心理控制方法

内容简介

　　《孙子兵法》云：“知己知彼，百战不殆。”销售也是一场没有硝烟的战争，了解自己，洞悉对手，才能取得*后的成功。销售员在销售过程中应该炼就一双火眼金睛，明白客户心里想什么，知道客户的需求和兴趣点在哪，只有掌握了客户的心理，才能更好地掌控销售局面。本书总结了83个销售心理控制方法，能够帮助你洞悉客户的秘密，快速解决在销售过程中遇到的各种棘手问题。

目录

心态好业绩才好
第 1 章
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1．告诉自己：销售是工作 / 2
2．经验可以积累，热情却不能复制 / 5
3．自信 技巧才能十全十美 / 9
4．不抛弃产品，不放弃客户 / 12
5．好脾气才能造就好业绩 / 15
6．企图心是你不断进取的动力 / 18
7．诚信是销售员的护身符 / 20
8．有魅力的销售员才会有市场 / 24
9．销售员是穿梭于“天堂”和“地狱”间的天使 / 27
10．破除销售中的心理障碍 / 30
摸清心理易说服
第 2 章
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1．逆反心理——不卖给我，我偏要买 / 36
2．从众心理——大家都在用的产品肯定不错 / 40
3．攀比心理——他买了，我也能买得起 / 42
4．物以稀为贵心理——我要买版 / 45
5．贪便宜心理——嘿嘿，这次我赚到了 / 48
6．信任心理——专家的话一定没错 / 51
7．礼尚往来心理——把他给的人情送回去 / 54
8．害怕被骗心理——他有没有骗我 / 57
9．选择心理——我要挑出 / 59
10．虚荣心理——它才配得上我的身份 / 62
打开客户的心门
第 3 章
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1．250定律：赢得了一个客户，就赢得了250个潜在客户 / 68
2．贝勃定律：介绍产品时，先把优点展现给客户 / 71
3．二选一定律：给客户表面上的主动权 / 74
4．伯内特定律：吸引眼球的产品更好卖 / 76
5．墨菲定律：业绩再差也应该保持激情 / 79
6．木桶定律：做好销售的每个环节才能赢 / 82
7．斯通定律：能享受拒绝才能享受成功 / 85
8．超限效应：见好就收才算明智 / 88
9．折中效应：客户购买前会权衡利弊 / 91
10．跨栏定律：不在自己的销售记录前止步 / 94
11．刺猬效应：与同行和同事和睦相处 / 97
12．蝴蝶效应：好口碑让你受益无穷 / 100
13．光环效应：抓住客户的兴趣点，努力说服成交 / 102
14．登门槛效应：对于客户的要求，销售员不能全盘接受 / 105
懂心理沟通更顺畅
第 4 章
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1．客户需要购物指导而非产品介绍员 / 110
2．微笑是的沟通工具 / 113
3．亲和力让你即便推销失败也赚足人气 / 116
4．倾听会给客户留下自我展示的机会 / 119
5．尊重，客户需要一种满足感 / 122
6．赞美可以降低客户的警惕性 / 126
7．好奇心是激发客户购买步 / 129
8．巧妙示弱，让客户感觉他比你强 / 132
9．人情，将“头回客”变成“回头客” / 135
10．为客户考虑他也会替你着想 / 138
11．不期而遇，削减客户的戒备心理 / 140
12．步步为营，用问题控制商谈节奏 / 143
13．谁的地盘谁做主，利用商谈的主场心理 / 146
洞察客户身体语言
第 5 章
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1．眼睛是客户心理的先行官 / 150
2．点头YES摇头NO / 152
3．客户撒谎时会用手掩饰内心 / 156
4．人会撒谎，表情不会撒谎 / 160
5．从坐姿中窥探客户内心 / 163
6．从站姿中揣测客户想法 / 165
7．从服装看客户心理 / 168
8．多方位鉴别客户真实企图 / 171
9．保持距离，客户不想与你太亲密 / 174
10．模仿，客户会觉得你更亲切 / 177

摘要与插图

9．销售员是穿梭于“天堂”和“地狱”间的天使
销售员的群体十分庞大，但有的销售员生活在天堂，享受着鲜花和掌声；有的销售员却整天忍受着地狱般的折磨，为生存问题苦恼。两者的待遇、处境、心情有着天地之差，这到底是为什么呢？我们不妨先来分析一下：
销售不分金额的多少，一元钱的生意也好，一千万元的订单也罢，却时刻充满着机遇与挑战。这份挑战不仅来源于身体，更来源于心理。与客户达成交易之前，销售员需要不分昼夜地拜访客户，苦口婆心地向客户介绍产品。在这个过程中，客户不相信你，家人不理解你，公司还时刻给你压力，朋友也束手无策，无论产品多好，还是有客户怀疑；你的服务很优质，始终免不了遭遇拒绝；尽管产品价格已经很低了，却总是有人嫌贵。这种心理上的打击根本无法用言语表达。
虽然历经千辛万苦，但如果成交了，你或许会一个月赚几千甚至上万元，在市场上受客户的欢迎，在企业里受老板的嘉奖，在家里受家人的宠爱，这就是销售的天堂生活；如果没有成交，客户没有享受产品的利益，也许还会说你是骗子，企业没有得到产品的收入，也许还会说你无能，自己没有拿到产品的提成，也许明天的生活费没有着落，这就是销售的地狱生活。大多数人做销售没能超过三个月，要的原因就是地狱般的生活令他们无法忍受。
王强是一家报社的广告业务员，工作已经一个多月了，仍旧没有什么业绩。为了提高业绩，他经常在外边参加各种应酬活动，这引起了妻子的强烈不满。妻子的抱怨以及工作上的压力让王强郁闷极了。
这天，他终于找到了一位潜在客户，虽然客户离自己公司很远，但王强还是直接去拜访客户，并向客户了自己的广告版面。一连拜访了客户六七趟，虽然客户有这种需求，可总是不肯当即下定购买决心。就在他又一次拜访客户的时候，谁知被对方告知已经与别的报社签约了。王强了解到，那家公司的销售员仅仅约见了客户两次，就与其达成了交易，而自己……于是他开始抱怨上天的不公。
接下来，在开发其他客户过程中，王强不断遭受客户的拒绝，有时甚至还无端受到客户指责，他也总是忍不住与客户发生争执。渐渐地，他开始怀疑自己可能真的不适合做销售。那个月，他每天上班，从未迟到，也未缺勤，甚至还不停地拜访客户，但一个月的工资发下来之后，他傻眼了。面对公司老板的压力、家人的不理解、不支持，自己工作中的屡次被拒，王强对销售失去了信心，终于还是辞掉了这份工作。
是的，销售就是这样一份工作。任何事都并不是付出就有收获，同样，在销售中，不是销售员努力了就一定有好结果，销售成败受诸多因素影响，例如销售时机、销售环境等，所以很多人无法适应这种时而在天堂、时而在地狱的工作。正如案例中的王强一样，选择了放弃。
销售虽然人人都可以做，但却并不是人人都能做好。因为地狱到天堂的销售之路实在太遥远，太艰辛，想要取得成功，就需要销售员具备这几种心态：
（1）拥有坚定信念，敢于迎难而上
成功学家拿破仑?希尔说过：“一个人能否成功，关键在于他的心态。”心理学家也认为，很多时候，我们心理的、感情的、精神的环境都是由我们自己的态度创造的。拥有坚定信念的人虽然不能保证事事成功，但却会改善一个人的内心环境，使人变得乐观、自信。而那种心态消极的人，虽然运气好会成功一次，但却往往犹如昙花一现，转瞬即逝。因此，销售员应该知道，成功的要素掌握在自己手中，困难能否克服，是由我们的心态所决定的。始终以的心态面对工作，我们成功的可能性才会更大一些。
在对公司的认识上，销售员应该真诚地与公司合作，努力维护公司的利益，对公司充满信心；销售员还应该熟悉