内容简介
在西方，近十年来，一种专门用于大订单销售的技巧和工具——“SPIN Selling”被广泛应用，有超过一半的500强企业用SPIN Selling来培训它们的销售队伍。 简单地说，SPIN Selling是一种向客户提问的技巧和开发潜在客户需求的工具，它专门应用于大订单销售且十分有效，是所有大客户销售经理必须掌握的专业技能。目前，国内接受了SPIN Selling销售概念并加以应用的有华为通讯、中国电信、中国联通、阿呈巴巴、宝山钢铁、豫园商城、金地地产、奥迪汽车、克莱斯勒、深圳邮政、艾默生电器等。
目录
前言一 前言二 上篇 理论篇 第1章 销售行为和成功销售 第2章 承诺接受和收场白技巧 第3章 大订单中的客户需求调查 第4章 SPIN提问模式 第5章 大订单销售中的能力证实 第6章 能力证实中的异议防范 第7章 初步接触 第8章 理论转化为实践 附录A SPIN有效性的评估 附录B 运用的态度倾向 下篇 实践篇 第9章 实践手册的使用说明 第10章 重温SPIN模式 第11章 自我测试 第12章 销售会谈的四个阶段 第13章 SPIN发挥效力的基石 第14章 注重买方的需求 第15章 背景问题 第16章 难点问题 第17章 暗示问题 第18章 需求－效益问题 第19章 能力证实 第20章 SPIN技能锐化 第21章 己欲施人
