内容简介
在《用脑拿订单》这本书的销量达到5万册后，读者来信超过了1 000封。在读者的反馈中，主要是跟我核实书中涉及到的一些重要的销售概念和销售思路，以及销售方法、方式、流程、环节等。我意识到，在《用脑拿订单》里过多地使用了平时不常用的各种术语，以及比较抽象的鱼骨图，对比表格等。我给所有的读者回复了邮件，就他们疑惑的问题进行了详细地解释，并通过举例、案例、比喻等多种形式重新阐述销售人员必须掌握的各种技巧、能力。我收到读者的反馈，读者认为这些补救措施起到了好的作用，甚至有读者建议将这些补充重新整理并出版。 出版社在研究了读者来信，以及我的回复后，决定以目前“80后”一代人熟悉的方式重新推出这本书，借用大量的图解、图示方式来加强读者对内容的理解。出版社用心良苦，寻找了许多绘图的高手，由于他们对销售理念的理解层次不够，淘汰了许多图形绘制的高手。在与出版社编辑的努力沟通下，在多次讲解、阐述、分析、剖析后，的配图作者脱颖而出。你会看到书中那些栩栩如生的图片生动地反映了销售过程中的必要武功。 这本书到处都是有效的销售武器，你应该为自己准备一个库房，用来存储你得到的武器。将书中任何地方出现的武器都集中起来，写在你的清单中，当做日后你面对客户前要看上十分钟的秘密武器。 你不必从第1页开始整理自己的武器装备。你可以从书中任何一页开始。以你有兴趣的点开始是的阅读方式。从兴趣的页面开始向前，或者向后扩散，你会发现属于你自己的路线图。你得到的不仅是一本僵硬的图书，你其实得到了一个活的源泉，你得到了销售的活的灵魂，你得到了一个实在的给你信心、给你支持的活的背景，获得了坚实的实力。一本书的价钱得到的不仅是一本书，通过与作者的交流，你得到的是鲜活的销售生命。书中有作者的邮件地址，你可以确保得到五次与作者邮件沟通的机会。
目录
第1章 用脑拿订单的基础和概念
1.关于销售的几个基本认识
销售顾问的困境
简单测试
一句古语
一句名言
2.两个重要的专业销售技巧
3.销售人员的全脑水平测试
4.全脑销售博弈模型
销售过程
5.经典对话的真相
我是不是太冲动了
多年的关系了，这个条款就改一下吧
公司的预算真的不够，你们也是大企业，能否宽限一下
第2章 成功销售的初期策略
1.销售初期的环节
2.针对客户左脑的销售流程
3.针对客户右脑的销售流程
4.问题是需求之母
需求从哪儿来
“惠佳卖表”的案例
5.沟通中的六条影响力原则
6.建立陌生客户对你的信任：朋友还是专家
客户会把销售顾问看成哪几种人
你想做客户眼中的哪类人
初次建立关系的好感应用
讨价还价中的好感调用
好感的延续以及关系的维护
7.销售话术
8.语义归类：看法、事实与期望
第3章 成功销售的中期策略
1.销售中期的环节
2.掌握话题的能力
3.拓展周边关系的能力
4.挖掘竞争对手的能力
处理客户话题中涉及到竞争对手情况的能力
处理客户实际决策中为难的真实情况的能力
动机推测的左脑能力应用
销售中期的目的是赢得信任
销售高手行为背后的秘密武器
5.客户异议的发源与控制
异议从哪儿来
好感建立的缺失：认识关系、熟悉关系、信任关系
信任建立的缺失：对个人的信任、对企业的信任、对产品的信任
左脑主控的原因：真的不需要该产品
谁“酿造”了异议
两套策略掐灭异议
转化销售机会的5个线索
第4章 成功销售的后期策略
1.销售后期的环节
2.签约前客户的处境现状
增加了转移成本
选择范围已经较小
退出、更换的影响巨大
理性思考：深入权衡收益
感性思考：采购后会如何
3.理解价格和价值
4.客户议价的动机和目的
初期问价
中期问价
后期问价
5.促进签约的技巧的综合运用
示弱、让步、施压
销售人员的形象对签约的影响
附录1 初次客户拜访与沟通准备清单
附录2 初期拜访深度管理提要
附录3 潜在客户商机评估表
摘要与插图
第1章 用脑拿订单的基础和概念1.关于销售的几个基本认识
一句古语
既然销售通常就是说话的学问，那么我们来温习一下中国的古语。古人云：言者无心，听者有意。
这句话中有博弈的色彩。如果强调用人类的左脑来琢磨这句古语，我们发现除了古人说的这种可能以外，还有三种可能。
第二种是言者确实是无心，巧的是听者也无意，所以一句话说了也就说了，左耳进右耳出（那些计划花费金钱的客户恐怕不会这样）。
第三种是言者是有心的，但听者还是无意，也就是对牛弹琴，弹琴人会感到沮丧和挫折。
第四种是言者是有心的，听者也领会到了言者之意，这就达到了境界，也许谁都没有说什么，但是都理解了，于是哈哈大笑，所谓“形成了默契”。请问读者，如果你是一位销售人员，在与潜在客户的交往中达到这样的默契境界了吗？
简单地归纳一下，“言者无心，听者有意”还可以演变为：
言者无心，听者无意；
言者有心，听者无意；
言者有心，听者有意。
一句名言
销售有许多种困境，有的简单，有的复杂。
托尔斯泰有一句名言，出自他的《安娜·卡列尼娜》：幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭却各有各的不幸。
在销售领域也有一句类似的名言：
失败的销售案例都是雷同的，成功的销售各有各的成功之处。
在失败的销售案例中会发现一个共同的特点，那就是：没有赢得客户的信任，没有准确把握客户的需求，没有获得客户采购决策团队的认可。总之，失去客户的信任是失败的雷同点之一。
然而，在各种成功的销售案例中，我们发现了许多销售人员智慧的闪光：他们有的是赢得了客户决策团队中所有人的信任，也有的是仅依靠两三个关键人物的信任；他们有的并不认识关键的采购决策人，却仍然拿下巨额订单；也有的通过一次宴请获得了关键的销售进展；他们有的是通过一个巧妙的礼物获得了关键的客户承诺，也有的是通过参观一个复杂的应用赢得了合同；他们有的是通过一次系统产品展示赢得了订单，也有的其实就是一句话赢得了合约。
总之，成功的销售人员各有各的成功之道。
……
