内容简介
刚刚走出校门，恰似一张白纸，职业生涯的路线图只能从零开始勾勒。很多大学毕业生想做销售，但又怕难、怕苦、怕白眼。如果不做销售，生活又没着落，事业更没出路。作为毕业生，无论你对销售工作是主动欣然接受，还是身不由己被迫而为，在此都要恭喜你!因为你已经有一只脚迈进了成功的大门，精彩人生将从销售开始!本书为即将做或正在做销售的毕业生提供实用的、实战的、实效的销售理念、方法与技巧，以及游刃销售职场的纵横秘笈，帮助他们摆脱销售职场困惑，快速提升销售业绩，实现人生的自我超越，做到“赢”。 从零到赢，距离并不遥远，实际上只有一本书的厚度。本书将成为大学毕业生的“枕边书”，晚上学，第二天用，得心应手。
目录
前言／1
第一章 做销售怕的就是自己的“心魔”／1
第一节 新手还未上路就已被“心魔”所困／3
第二节 “销售”很可能会与你狭路相逢／11
第三节 销售不是“魔鬼”而是“天使”／14
第四节 告诉你什么才是真正的销售／19
第五节 新手上路必须“洗心”、“革面”、“换脑”／24
第二章 游刃销售职场的制胜“潜规则”／33
第一节 销售员自我培训的“修炼”规则／35
第二节 销售员在企业站稳脚跟的生存规则／39
第三节 销售员与客户合作的“共舞”规则／44
第四节 销售员与对手争食客户的竞争规则／49
第五节 销售员要清楚肩膀上的职责与责任／53
第三章 销售员必须念好的自我管理经／59
第一节 要实现你的目标先要做好计划／61
第二节 一定要把你的时间价值化／66
第三节 别让糟糕的情绪坏了你的大事／70
第四节 没有信息支持你将会迷失方向／76
第五节 销售员的个人形象就是销售力／79
第四章 快速踢开"头三脚"的速赢必杀技／87
第一节 初做销售员必须逾越的职场障碍／89
第二节 正确执行可以确保你在企业的存在／92
第三节 利用好企业现有的价值性营销资源／95
第四节 尽快踢出射向成功之门的关键一脚／99
第五节 订单拿得少就多创造点其他价值／101
第五章 实施富有成效的目标客户拜访／107
第一节 要到有"鱼"的地方去"撒网"／109
第二节 向你的客户发起"立体化攻势"／113
第三节 永远不可缺少的客户拜访计划／116
第四节 客户拜访过程中不可忽略的细节／121
第五节 在客户拜访之后还要做哪些文章／126
第六章 在谈判桌上摆平客户的博弈经／131
第一节 销售谈判的目标是互利共赢／133
第二节 销售谈判千万不要打无准备之仗／137
第三节 销售谈判不可违背的八条"铁律"／142
第四节 在销售谈判中稳占上风的前招后势／149
第五节 打破谈判僵局搞掂难缠的客户／157
第七章 启动扩大销售成果的"快捷键"／163
第一节 千万不要只与客户做"一锤子买卖"／165
第二节 以创新眼光去寻找新的销售机会／171
第三节 眼睛要牢牢盯住那些集团购买客户／174
第四节 关键客户的开发可让你受益良多／177
第五节 以专家级服务持续改善与提升销售业绩／182
第八章 危急时刻做个出色的“救火队员”／193
第一节 在客户精耕过程中易遇到的难题／195
第二节 不可掉以轻心的客户抱怨与投诉／200
第三节 在危机来临之际你千万不要苦恼／205
第四节 打开赖账客户拖欠货款的枷锁／212
第五节 打造防止客户“变节”的“金手铐”／219
更多资讯／225
主要参考文献／227
后语／229
摘要与插图
另外，还要看到一个现实，那就是大中专毕业生就业压力陡增，就业压力、生活压力加大，迫使很多大中专毕业生主动或被动地走上销售这条路。但是，大中专毕业生为“心魔”所困，往往难以做出正确的选择，甚至带着负担从事销售工作，这些都不利于个人成长。因此，战胜自己的“心魔”成为很多在校生及毕业生必须迈出的第一步。销售恐惧症就是“心魔”说起销售恐惧症，不仅仅新手上路之前会有，那些正在销售岗位上“挣扎”的老手也会有，只不过症状有所不同罢了。实际上，存在的就是合理的。这些学子们害怕是因为他们当中的确有个别人不适合做销售，如果选择做销售，那么从一开始可能就错了。现代销售理论奠基人戈德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到销售岗位上，一开始你就失败了。”对于是否适合做销售，关键看一个人的市场悟性高低。如果市场悟性太差，恐怕就不适合做销售。
提到市场悟性，很多销售管理人员甚至个别专家都会简单地给出这样的概念：对市场的分析与判断能力。其实，这样下结论有些偏颇。笔者认为，所谓市场悟性就是销售人员对市场营销的意会力、敏锐力、识别力、预见力、分析力、判断力、决策力及融合力的总和，这些“力”的“合力”就是市场悟性。对于具备良好市场悟性的大中专毕业生，能很快获得销售人员应该具备的能力，包括以下诸多方面：一是知识能力，即了解行业、产品、消费、营销等方面知识；二是调研能力，诸如对市场考察、分析、评估等能力；三是判断能力，诸如在发展客户时总要优中选优，要具备判断客户素质的能力；四是表达能力，能把事情说清楚，做到准确传达与清晰沟通；五是推销能力，面向客户的劝购与谈判能力；六是化解能力，如与客户发生冲突，具备矛盾化解能力；七是管理能力，包括自我管理、客户管理等能力。
