内容简介
本书汇集 房地产销售第一名保持者：汤姆，霍昔金斯 连续12年吉尼斯销售记录保持者，汽车销售大王：乔，吉拉德 世界第一名的销售大师。激励大师：金克拉 世界的潜能大师：吉米，罗恩(安东尼，罗宾的老师) 第一名的人际关系大师：哈维，麦凯 以一套效率提升系统46个国家的名销售训练师：博恩，崔西 众多大师的49种简单可行，行之有效的成交智慧。
目录
第一篇 顺利成交的六大前提 一. 了解你的客户 在这个世界上, 不存在两个一模一样的人, 即使是外形相似的双胞胎, 他们的个性. 情绪. 能力. 才华. 思维模式以及沟通方法, 也会有很大的不同. 曼何况我们面对的是有着各种不同需求背景. 不同层次和不同爱好的顾客. 既然顾客之间有着千差万别, 那么对客户的研究和细分就是必要的了. 了解客户的需求. 渴望. 恐惧. 自我表达方式, 以及他们害怕的东西是维系感情和促进感情的方式. 1. 客户消费的7大动机 2. 客户担心的7件事情 3. 了解客户的26个方面 4. 了解单位客户的22个问题 5. 了解客户预算的10个步骤 6. 不同的客户用不同的回答 7. 对不同客户有不同销售时间 二. 充分认识自我 人生的圆满与否, 在任何时间条件下取决于我们对自己的认识程度. 的销售人员把自己当作客户的顾问. 医生. 朋友. 老师. 而拙笨的销售人员充其量只是一个跑腿的''人人见而远之. 1. 认识你自己 2. 认识自我标准有哪些 3. 正确认识自己与客户的关系 4. 战胜自我 5. 分析自我, 设定沟通目标 6. 改变自我的7个步骤 三. 挖掘产品的价值 客户的购买动机是：追求快乐或逃避痛苦. 客户所感到的各种快乐和痛苦, 都是我们的机会. 我们的工作就是要找出这些快乐和痛苦, 并告诉客户我们的产品和服务是他们追求快乐或逃避痛苦的惟一方法. 1. 可能减少的36种痛苦 2. 14种无形的价值 四. 建立良好的第一印象 经常出差的朋友们就会知道如果在前十分钟内没有和旁边的旅客打好招呼, 通常就会独自默默承受一次无聊. 无言的旅行. 开场的第一句话是决定能否与对方建立良好关系的关键, 因为人永远不会有第二次机会获得第一印象. 1. 打开良好的谈话局面 2. 开场白的要素 五. 注意主次分明 在沟通过程中, 根据客户和当时的实际情况, 时刻调整我们的沟通方法, 并且分清主次. 我们时刻要注意多和少. 主和次的策略, 只有这样才能真正了解客户的购买动机, 有针对性地把销售过程中的关键问题一一化解. 1. 重点在对方理解, 不在自己清楚 2. 四多二少的沟通艺术 六. 回避禁忌话题 经验告诉我们, 在一般的场合, 频繁的使用专业用语和业界用语可能会在我们和客户之间构筑起沟通的屏障, 迷无异于将客户拒之门外. 乔·吉拉德曾经说过：在沟通过程中触犯禁忌和说别人听不懂的话题, 等于向天空吐口水 自己是的受害者 . 1. 不要在别人的伤口上撒盐 2. 回避专业用语和业界通用语 第二篇 顺利成交的沟通技巧 一. 沟通的14大实战技巧 沟通, 就是演技上的表演. 一场戏的演出, 是成功还是失败, 主要看主角的演技. 沟通也是如此, 无论销售理论和技术有多么娴熟, 如果销售人员本身没有高深的涵养和艰苦的锻炼, 光是阅读书本理论, 就等于纸上谈兵, 永远学不到的沟通本领. 1. 使客户点头的技巧 2. 战胜客户心理钱包的技巧 3. 巧言妙语沟通法 4. YES沟通法 5. 充满自信的断定谈话法 6. 快速反应谈话法 7. 假设提问沟通法 8. 弹性交谈应对法 9. 询问法 10. 一. 二. 三沟通法 11. 善用比喻沟通法 12. 暴露弱点法 13. 欲擒故纵法 14. 第三者身份沟通法 附录：沟通应注意的22个问题 二. 对不同类型客户的沟通技巧 一种米养百种人的时代已经过去了, 如何在不同的客户面前运用不同的沟通方法是成功销售的关键. 既然顾客之间有着千差万别, 那么对客户的研究和细分就是必要的了. 因为只有在充分的了解客户需求和客户的消费动机之后, 才能有的放矢地进行沟通, 进而达到蹄结成交目的. 1. 面对支配型客户的10点建议 2. 面对影响型客户的8点建议 3. 面对稳定型客户的6点建议 4. 面对顺从型客户时的8点建议 5. 面对视觉买家
